在日前進行的德圖渠道部半年會議上，渠道部與眾代理商就"德圖店面"上半年工作和下半年計劃進行了交流和總結。據了解，德圖計劃09年度渠道目標之一是建設重點店面300家，目前合計207家, 還有93家尚待。對于這個缺口，德圖渠道部經理Lisa表示并沒有太大壓力。回顧德圖09年上半年密集的店面支持工作以及這次代理商會議的熱烈反響，Lisa對下半年的目標信心滿滿。
作為一個擁有50多年專業制造經驗的便攜式測量儀器制造商，德國的德圖集團（testo）測量儀器提供包括溫度、濕度、風速、壓力、照度、噪聲、轉速、CO2、水質分析、煙氣分析等在內的全面測量方案，是暖通空調、物業管理、工業生產環境監測等領域用戶首選的檢測工具。
德圖集團于2002年在中國設立全資子公司，集中精力發展專業細分市場的代理商網，短短數年中，德圖中國的業務大幅增長。2007年9月，德圖全面進駐中國零售儀器市場，其口袋產品在3個月內實現全球子公司排名第三的銷售業績，發展渠道店面近百家,奠定了渠道發展的基礎；經過兩年的努力，德圖店面的發展已具規模。"渠道對德圖來講是新的銷售模式和領域。公司特別重視渠道的發展，將其作為未來重要的發展方向之一。"Lisa在會議上再次強調。
●將便攜進行到底--德圖"口袋系列"走進店面
2007年的時候，德圖中國的代理商網已經發展得很成熟，這可以從2008年德圖銷售額增長百分之四十的不俗業績中看出。前期的市場基礎打得好，才會有后期銷售的井噴。在這樣的大好形勢下，德圖為什么還會想到發展"德圖店面"這樣的渠道？
"中國地大物博，是不可撼動的制造大國，用戶市場十分龐大，也十分復雜。" Lisa介紹說。德圖的定位非常高，屬于便攜式測量儀器中的佼佼者，活躍在高端市場。但考慮到人們對測量要求的日益增長，德圖也開始考慮為中小型客戶提供高效的測量方案。2007年正值50年慶典，德圖推出了口袋產品線--顧名思義，可以放進口袋的測量儀器。
從最初的研發到后來的市場推廣，德圖的"口袋系列"定位始終保持一致：為暖通空調的承包商和最終用戶提供全套的、價位適中的檢測產品。它主要應用于暖通空調工程承包、物業設備管理、木材含水率測算等領域。考慮到零售市場的巨大潛力，借此時機，德圖把"口袋系列"產品作為店面零售產品投放到市場上，與客戶零距離接觸，將便攜進行到底。進入店面后，"口袋系列"如魚得水，深受歡迎。
在中國儀器渠道中，雖然很多客戶知道德圖品牌, 但對德圖的產品及進貨渠道并不熟悉，通過店面渠道，可以極大地提高終端市場的覆蓋面。為此，2009年德圖特別成立了一個新的銷售團隊--渠道部。
●小身材，大作用--德圖"口袋系列"以質取勝
沈陽文飛是最先開德圖店面的代理商之一。說起來她當年加盟還有些猶疑，雖然"口袋系列"已經是德圖儀器中最經濟的產品，但與同類產品相比價格還是略高，而且由于德圖之前主要應用于高端客戶，中低端客戶并不是十分了解。經過一番考察，沈陽文飛認識到"口袋系列"產品雖然只有18款，但覆蓋接觸式溫度、紅外測溫、空氣壓力、濕度、風速、轉速、照度、材料水份等8個測試方向，應用特別廣泛，適合各行各業的客戶，如暖通空調、石油天然氣、供熱公司、裝潢公司，甚至是星級酒店、物業管理公司、美術館等等。
"有的客戶一開始會覺得貴，但測量過性能后，就會發現物有所值，貴的有道理。" 沈陽文飛是專做測量儀器的代理商，她指出測量儀器首先就得測得準，不然就不用測量了。德圖"口袋系列"秉承德圖品質，精度高，性能優。當客戶猶疑時，他就鼓勵客戶當面試用，甚至到操作場地試用。"如果帶到現場，客戶首先就發現便攜式的優點，德圖的產品小巧，真正可以放口袋里。這叫不怕不識貨，就怕貨比貨。"
德圖良好的售后保障也是代理商選擇德圖的一大原因，與一般的一年保修的售后服務相比，德圖推出額外提供了延長保修期限非常吸引人。"對于我們代理商來說，產品好加上售后服務好才是銷量的保證。"
● 德圖廠家與店面雙贏式發展
一般說來，生產廠家與代理商的關系由于利益分配很難融洽相處，而代理商之間也容易因為利益產生過分競爭，這最終成為制約大多數直銷模式公司發展的瓶頸。在這一點上，德圖非常具有前瞻性。從一開始，德圖就制定了"地域保護"式的銷售模式：以全國一級代理商平臺為主，原則上廠家不對最終用戶進行直銷，由一級代理商平臺、城市代理商、零售店面、非店面經銷商共同構成德圖的渠道部。
對代理商進行地域保護的主要目的是加強代理商的"主人翁"意識。在大部分經銷實例中，有著"一個和尚有水喝，三個和尚沒水喝"的舊例。能夠售出產品代理商自然樂意，但要他花費精力做市場推廣工作就不甚積極。但這樣的事情沒有發生在德圖身上，德圖深知："當代理商認識到他做的市場工作最終回饋到自己身上時，他就非常積極地支持。如果他發現了推廣的好模式，代理商還會主動聯系德圖獻計獻策。這樣，德圖廠家與店面就實現了雙贏式發展。"2007年，德圖在北京東路電子市場路段首次推出為期半年公交車身廣告，這就是和華東店面固安捷合作的。
在2007年德圖將經濟型的"口袋系列"推進德圖店面。因經濟、質優、便攜的優勢，德圖店面在眾儀器店面中脫穎而出。為了進一步豐富店面產品、拓寬渠道，今年德圖引入中端精密型產品，如testo 416，testo 425德圖風速家族、testo 625 溫濕度儀，testo512、testo 521 差壓儀。現在德圖店面中的產品類型已經包含公司T/R/S類全線產品，大約40多條產品線。
在這次經銷商會議上，德圖渠道部與新老代理商大家共聚一堂，進一步的溝通，定下店面的下一步發展。"09年德圖計劃建設700家合作店面。將重點城市建設作為今年渠道工作的重點，09年底實現70個城市有德圖店面或經銷商渠道。德圖渠道還有非常大的發展潛力。"Lisa肯定的表示。
