——訪金東康信息系統有限公司總裁劉國堯

一個企業成長的好壞，有沒有未來，其中很重要的一點就是這個企業是否善于取舍，只有放棄那些沒有價值或不能給企業帶來效益的業務，專注自己的特長，企業才能取得大發展。而在這個過程中，誰做得果斷，就能獲得先機，誰一直猶豫不決，當斷不斷，就會陷入困境并最終一敗涂地。

說到經商，其實就是在經營顧客的需求，以顧客需求為出發點。金東康信息系統有限公司總裁劉國堯表示，“金東康企業的創建是在中國條碼市場幾乎一片空白的時候，當時，我們并沒有擠到硬件貿易的那條路上去，而是根據不同客戶的需求，以技術為中心，差異化的選擇了與條碼應用相聯系的計算機應用系統方面的軟件應用。”應該說金東康當時的選擇是很有遠見的。

記得前微軟（中國）總裁唐駿對中國軟件產業做過這樣的預測，軟件企業的經理大多是軟件開發人員出身，自己懂技術但缺乏市場化的戰略眼光，最終只能把軟件企業做成系統集成商。金東康恰恰用他們的硬件分銷規避了這種市場的風險，用分銷從市場上反饋的用戶需求來提升自身軟件的價值，成功實現了1+1>2的完美組合。唐駿曾預言：將來中國軟件業的中流砥柱一定不是系統集成企業，而是做通用軟件的企業。未來的機會一定屬于通用軟件，行業應用軟件最應該做，這是國外企業難以進入的領域，而且行業軟件最容易切入，只要有客戶關系就可以起步，然后再靠實力去拿大單。可以說，金東康的發展正好順應了中國軟件產業發展的趨勢并正在一步一步地驗證著這個預言。

“寬”與“專”的抉擇

企業經營是以市場為導向的，市場則是根據客戶需求而變化的。金東康將條碼產品及應用系統作為其業務核心，就是為了能夠更好地適應市場的發展。但任何企業的發展都不會是一帆風順的，尤其是在一個企業剛剛起步羽翼還未豐滿的時候都會遇到這樣或那樣的陣痛，金東康在創業之初當然也不能例外。

劉國堯介紹說：“說到金東康，我們每次都還要提到老東康——南京東康條碼技術開發有限公司，它是南京煤炭工業局外經辦與外商共同投資的中外合資企業。那是1992年的事，當時挑了8月8日，在南京最好的玄武飯店宣布公司正式成立，還搞了一個南京國際條碼技術及產品展示會，很隆重。當時我是做市場部經理，開張以后才發現并沒有生意，當時搞計算機的人知道條碼的很少。公司1993—1994年主要是從事條碼考勤管理系統的開發推廣，參與南京工商銀行、南京交通銀行等公司的條碼賬戶查詢系統項目。由于公司內部管理的原因，1994年8月現在的經營管理團隊開始接管“東康條碼”的經營，我做總經理。之后取得臺灣集佳磁卡產品、臺灣欣技條碼設備區域代理權；中標江蘇省郵電管理局“電子化支局”項目條碼閱讀設備供應，這是當時比較大的項目之一；承接南京國稅局“發票管理IC卡應用”項目；參與多個銀行、電信、證券磁卡/條碼卡賬戶查詢等項目。對后來有影響的是1996年中標南京金城集團“條碼管理系統項目”，期間還拿到美國Welch Allyn(現在的Honeywell)、DATAMAX、德國SICK的產品代理權，但是當時公司都是在做一些本地的業務。”

就在金東康擺脫了困境生意開始蒸蒸日上的時候，其面臨的選擇也變得更加艱難：一是做寬，面向本地；二是做專，面向全國。后來金東康選擇了后者，成立了南京金東康條碼系統有限公司。

 “金東康在1998年開始收縮磁卡業務，主推與條碼相關的信息系統，以制造業為重點，帶動公司走向全國。我們的經營宗旨就是給客戶提供最佳的解決方案和服務，選擇軟件業務是因為客戶有這樣的需求，我們一直都在強調增值和研發，提高服務能力。一個南京的公司走向全國是很難的，我們沒有走單一的代理硬件產品的貿易之路，而是比較早地把AIDC與計算機系統相結合，我們很慶幸正是采用了這種思路才有了金東康今天的成果。”劉國堯自豪地說。

點石成金的過程

很多人都知道海爾對管理水平要求的嚴格和對技術供應商的苛刻，但金東康從曾經給海爾實施過類似系統的近十家競爭者中脫穎而出，成為首選供應商，這充分證明其不僅在國內是這一領域有最優秀的解決方案和服務能力的企業，而且也證明其已經具備了與國外競爭對手相抗衡的能力。

1999年金東康在廣州、北京開設了辦事處，當時零售業市場已經是“萬馬奔騰”的時代了。劉國堯介紹說，“我們在當時也做了一些項目，其中就包括蘇果項目，但主要是銷售一些設備。后來業務發展到全國之后，則重點開始關注于生產線和物流系統，當時做系統的不懂條碼，做條碼的不懂軟件，我們是惟一一家能提供整體解決方案的公司。企業的信息化系統當時是從MRPⅡ到ERP轉化的時候，我們明確了從企業信息化角度做制造執行系統和軟件的發展方向，將軟件產品化，這在當時是絕無僅有的。”

“在做金城集團條碼管理系統項目之前，我們還做過鋼瓶廠的鋼瓶追溯系統，正是因為這個項目使公司確定了今后的發展方向，于是下定決心即使付出再大的努力也要取得這個項目。在當時，客戶最初的需求是解決合格證總出錯的問題，后來我們就引導客戶，采用這個系統除了能解決此問題之外還能從管理的角度做質量追溯和生產調度，這是我們做的最早的制造執行系統的雛形。”劉國堯回憶說。

金城集團的項目1997年完成，這也是一個非常成功的項目，在此之后又做了其他幾個項目，2000年起，公司開始進行軟件產品化的工作。2001年有了成型的產品化版本，起名為PBA（Produce  Barcode  Application）——生產條碼應用，當時是1.0版，現在已經升級到了2.6版，包括PBA—WMS、PBA—MES、PBA—CS。公司在2000年開始做分銷，分銷可以給我們帶來充沛的現金流市場，并帶來最新的市場反饋信息，這些對公司今后的發展都是非常有價值的，同時也為公司帶來了效益。2001年我們將軟件業務分離出去，成立了南京比鄰軟件有限公司，專做軟件業務。

關于將條碼分銷業務和軟件業務分開在兩個公司經營劉國堯的解釋是：

首先是為了更好的滿足客戶需求；再者是因為不同的業務有不同的做法。軟件研發是公司的一部分，但還有一部分是銷售和服務團隊。公司目前有20個多人在做軟件研發，產品提升的兩個渠道主要來源于自身對管理的研究和客戶需求以及實踐應用。由銷售團隊反饋回來的市場需求能指導研發，從而對客戶的需求能不斷的進行總結，使產品的功能越來越強大，從而進一步地滿足客戶需求；我們對管理有相當大的研究投入，同時也借鑒了國外的一些先進的管理方法來指導我們產品研發，經過4年的努力，終于提煉出了產品化的版本。

從自動識別產品線上來講，我們首先會選擇比較工業化的產品，我們的產品種類非常齊全，用戶可以根據自身情況選擇相應的產品來滿足各自不同的需求。如今公司的分銷合作伙伴遍及全國，我們不是貿易公司而是技術公司，我們是在給核心的合作伙伴提供解決方案和服務。對客戶需要的解決方案，我們不僅要做到數據采集、業務操作，還要提供管理方案等一系列的服務。

此“分銷”非彼“分銷”

分銷從營業額的角度上講是占去了公司收入的一定的比重，但也不能以此來絕對劃分，因為在操作上企業、技術、合作伙伴是互相支持互相促進的，通過分銷可以收集更多的市場信息，擁有更大的客戶群，從而建立更好的銷售渠道。

“在分銷業務上，我們希望大家有所區別，不要在價格上低價競爭。分銷不是我們的定位，我們是提供解決方案的公司，我們會從解決方案的角度去看待一些問題。解決方案是比較廣義的，針對不同的客戶需求，要有不同的解決方案，而不應該是單純的分銷。解決方案因知識產權性質不同分為兩種：一種是應用解決方案，一種是自有解決方案。前者相對與客戶需求來說，我們需要很多供應商合作伙伴，通過合作伙伴和我們的集成能力，給客戶提供服務，我們在其中的價值就是提供應用解決方案的咨詢、集成和服務，這是我們的增值價值；后者是強調自主知識產權，兩者可能會有交叉，自有解決方案的核心是我們自主的軟件，比鄰軟件公司就是我們制造執行系統自有解決方案的研發和業務中心。我們的軟件是自主開發的，主要對手是國外的公司。我們現在至少提前了5—6年的時間將軟件進行了產品化升級，這是我們的優勢。產品主要針對離散型制造業，是通用產品。目前我們的通用軟件大體可以覆蓋70%—80%的應用需求，而且這已經上升到了管理的層面。現在市場需求最大的有兩個：一個是倉庫，一個是質量追溯，真正到MES系統的企業還不多。我們希望能夠與有MES系統需求的高端用戶合作，但目前依然還是市場培育期，不過最近兩年需求進展很快，我們會尋找真正懂得我們產品價值的客戶來做。”劉國堯進一步解釋說。

現在許多企業已認識到了企業管理信息對企業發展的戰略意義，從財務軟件、進銷存軟件到現代集成制造系統（CIMS），從MRP、MRPII到ERP，代表了我國企業從粗放型管理向集約管理的轉變。

比鄰R2E（Resource Execution Efficiency）產品是一套針對企業內部供應鏈中的制造、物流、質量業務，融入精益生產和全面質量管理理念，將制造技術與信息技術、自動化技術和現代管理技術有機融合的執行管理軟件。它賦予企業有效掌控生產過程的能力，實現了對制造、物流、質量管理等現場作業的過程控制，減少了非增值投入，為管理者提供了實時的、可視化的執行過程和資源狀況及各項績效指標，使制造過程的增值能力得到有效提升。難怪劉國堯稱之為“專業的倉庫管理軟件”呢。

建立對市場需求的快速反應和拉動機制是企業運作體現“拉動”思想的精益管理的內容。對于金東康這樣的服務型企業而言，精益管理的企業文化將縮短從用戶需求產生到實現過程的時間，從而提高用戶滿意度，穩定和不斷擴展市場占有率。

價值觀的取舍

 運用牛頓的萬有引力，我們不防把一個企業比作一個斜坡上的一個球體，這個企業只有強化內部基礎管理，才能產生強大的止動力，否則，球體肯定會向下滾動。一個公司要正常運轉，除了需要一套科學的實時更新的現代企業管理機制來支撐外，還要有深厚的企業文化以及善于取舍的企業價值觀。金東康在穩健發展的過程中充分地理解了企業管理的內涵，在運用現代化的管理思路提高自身的經營管理水平的同時，也在向著更人文、更人性的企業文化方向發展，這在業內目前恐怕也不是很多見。

劉國堯表示，“我們跳出條碼的圈子是軟件，公司里大部分人都是有技術背景的人，強調誠信，是我的要求，也是所有員工的要求。我們都在認認真真地做事，只有排斥投機行為才能使自己穩健地發展。誠信經營主要體現在三個方面：一般意義上是對客戶的態度，第二是對合作伙伴，第三是對員工，我們不是崇尚投機的公司，我們崇尚增加價值，希望用創造價值來求得發展，這才是比較穩健的發展。”

“2000年底我們看起來開始像全國性的公司了，2001年公司又注資，企業有了一定規模。2003年業務規模到了3000萬，2004年增長比較多，接近成倍，2005年的分銷新增了產品，業務增長也比較快，當然最近這兩年更是效益較以前更是取得了大發展。公司規模不斷擴大，要求內部管理也要提到日程上。2002年開始著手管理工作，到2004年，企業各種制度基本健全了，2005年企業內部就啟用了ERP，業務流程部分已經完成。公司的運作沒什么特別，不管干什么，都要尊重科學，要按規律辦事。公司的發展策略和戰略的東西我們不太說，行家一出手，便知有沒有，市場空間太大了，不可能被一家壟斷。我們做企業的，目標首先是質量，其次才是市場份額，我們每年都會做大量的市場規模分析，研究市場。以客戶需求為導向，以技術為核心，為客戶提供最佳的解決方案和服務，這是我們的經營宗旨。”劉國堯堅定地表示。

科技企業的目標就是最大限度地吸收能為社會創造價值的優秀科技及經營管理人才，向信息技術領域擴展。通過科技應用、科技創新及高效的經營管理最大限度地為社會創造價值，實現全體成員的價值目標。金東康的定位是成為能夠給客戶提供全面的解決方案公司。解決方案分為三大類：從客戶的角度，一類是生產標識；一類是自動數據采集；另一類是基于AIDC應用的作業執行和管理系統。

“可持續競爭的惟一優勢來自于超過競爭對手的創新能力。”市場的一票否決制迫使企業按照市場需要來生產產品，但是真正有前途的公司絕對不是被動地面對市場，它不僅生產市場需要的產品，而且還制造市場，引導市場，把市場這個決定一切的“東西”攥在自己的手心。2008年1月，為了更加貼合公司的業務，南京金東康條碼系統有限公司正式更名為南京金東康信息系統有限公司。在未來的發展過程中，金東康還有很長的路要走……