平心而論，國產的自動化產品已經為“民族產業”這幾個字爭了不少光，浙大中控、和利時、上海新華等DCS的產品，已經在不少大的行業里站住了腳，讓HONEYWELL這樣的老牌DCS廠家幾乎放棄了中小系統的爭奪。雖然，像BP、SHELL這樣的大公司的自動化總包（抑或連運行和維護在內）項目，可能只有HONEYWELL、橫河這樣的公司才有資格和實力做，但是，畢竟還是有許多項目，國內的公司用國內的產品也滿可以勝任的，而且，對于這些項目，昔日那些DCS的巨頭，也很明智地退出了市場，通常，在得知有關的投標信息后，他們會先問一下，“這次招標，有邀請國產公司參加嗎？”如果答案是肯定的話，會再問用戶，“你們真的有可能會考慮國產的系統嗎？”如果答案還是肯定的話，他們通常就不會再參與投標了。
這樣的局面，自然是因為王常力、儲健、李培植們的努力，才會為國產DCS系統爭來這樣的有利局面，雖然在大項目我們還沒有競爭力，雖然按照“二八”原則，我們還是用了80%的努力在爭取那20%的費勁的市場份額，可能是肥肉都讓別人吃了，自己在啃骨頭，但畢竟這20%我們基本已經站穩了，那80%，只要我們一直在努力，就像我曾經說過的，“不怕賊偷，就怕賊惦記”，誰又敢說，中國的產品不會繼續蠶食、吞噬、占領那80%的肥肉份額呢？
這是DCS的情形，相比較之下，PLC的份額，就汗顏的多了。工控同行問我，目前國產PLC的份額有1%嗎？我不是很清楚，但我知道，答沒有，應該是不會錯的。
至少，在任何一個PLC的項目的招標中，沒有哪個國外品牌的公司，不論是SIEMENS，不論是三菱還是日立、安川，不論是LG，還是臺達，都不可能因為聽說有國產的PLC品牌參加而自動退出競爭的，不論這國產的是德天奧、凱迪恩還是信捷。
再聯想到變頻器的市場，雖然中、高壓的產品和牽引、提升等專用變頻器市場還是進口的天下，但低壓的通用變頻器市場，用戶不再迷信西門子、施耐德、ABB，或者富士、安川、三懇等品牌，國產的，如森蘭、安邦信、惠豐、阿爾法、創杰等品牌，已經成為用戶的選擇之一，甚至是首選產品。
而人機界面產品，E-VIEW，信捷，威倫通，德天奧等品牌，則早已在用戶、特別是OEM用戶那里確立了品牌地位，SIEMENS，PROFACE，還有那些日本品牌早已從大多數用戶的選購單中剔除了。現在，用戶對國產的人機界面產品，不是擔心性能，而是擔心供貨能力和售后服務的問題了。
但是，回到PLC，我們的心情依然回歸沉重。前不久，凱迪恩被人機公司收購，雖然從行業并購來看是一件好事，但其中涉及到和利時，也不由得讓人擔心國人對自己的PLC產品的信心。浙大中自被正泰收購，本來以為借助正泰的龐大的低壓電器的銷售網絡，可以為浙大中自的PLC產品（因為PLC與低壓電器往往是共同使用的）開拓一個廣泛的銷路，結果，不僅沒有什么效果，反而使正泰的股東對PLC這個產品沒了信心，覺得不如砍掉這個部門，可能對公司的發展更為有利一些。
深圳市德天奧科技有限公司從2003年就開始進行PLC的研發和市場開拓，也一直在應用，也曾給國內從事自動化產品的公司打了一劑強心針，但不久，就歸于平淡，不再吸引人的注意，甚至給人以淡出市場的感覺。實際的情形也確實有這個趨勢，但從去年開始，德天奧科技開始進行了不少的扎實的市場工作，“悄悄地進村，放空槍的不要”，德天奧科技將市場的焦點轉向以機械裝備為主的OEM市場，取得了不少進展。
但是，OEM的市場長期是被日本三菱和德國西門子的產品占有主導地位的。其實有些廠家需要的其實是一些低配置的PLC，完全可以用國內生產的，但他們就是要用日本三菱和德國西門子的產品，要讓用戶改變習慣、觀念和配套思路，僅僅靠價格，是很難做通工作的。因為，對于OEM用戶來說，自動化產品，只是機械裝備的一個部分而已，他們關注的不是機械的自動化水平如何的高，而是整臺機械的性能和水平。而一個好的機械設備里，自動化的水平不一定是最突出和最高檔的優點。因此，德天奧科技針對這一特點，研發生產的直接使用三菱軟件的PLC產品，同時世界金融危機到來，節約產品成本，推出了很多直接使用三菱軟件的板式PLC產品，給中國以機械裝備為主的低端OEM市場帶來部分春天。
這就像在一個好的酒店里，客人是感覺不到有服務員的存在的。但當你需要的時候，他們會很快為你把問題解決了，然后，好象又消失得無影無蹤。而不好的酒店里，服務員一會來敲門要打掃衛生，一會兒問要不要洗衣，而真的當你有需要的時候，比如需要加一些茶葉或咖啡，或者需要一個插座或網線的時候，又半天見不到人。在后面一種情況下，即便服務員是以一流的茶道水平為您倒茶，或者衣服洗得十分干凈，你也會覺得不舒服。
其實，在工廠里，自動化系統也是這樣。一個自動化系統運行得很好的工廠，無論是操作人員還是管理人員，是不會感受到自動化系統的存在的。你看到的只是所需要的生產數據，如壓力、溫度、速度、流量，或者產量數據，這些數據你可能是在現場的操作臺上看到的，可能是在管理者的辦公室的電腦上看到的，你平時，不會覺得有一個自動化系統在工廠里忙碌地運行著。而一旦生產過程出現問題，如果自動化系統設計和工作良好的話，你可以得到你所需要的所有的數據，來分析問題的原因，而依然不會發覺其實這些數據都是自動化系統提供給你的。
但是，在一個自動化系統設計或實施得不好的工廠里，你會經常感覺到自動化系統的存在。某個傳感器壞了，信號上不來；某個軟件運行不正常，導致機器出現了故障，某個閥門或開關在不該動作的時候動作了，導致事故的發生；等等。你想通過改進流程，來提高產量，卻發現現有的自動化系統無法支持；生產線經常出現某種故障，導致的產品的成品率下降，想改進的時候，卻發現自動化系統做不了任何事情。當負責人召集負責電氣、儀表或者自動化的人來的時候，他們只會告訴你用的什么樣的處理器，用的多快的網絡通訊速度，用了什么樣的高精度的儀表，等等，但就是無法告訴你怎樣解決這個問題。
在許多大的制造企業里都成立了專門的自動化部，但這些自動化部的人們，則將絕大部分精力都放在了自動化系統的本身的改進，重點提高自動化系統內部的性能，由于自動化系統所涉及的技術含量較高，也給它蒙上了一層神秘的面紗。
其實，自動化這個問題，從它的最開始的產生，到現在的廣泛應用，再到今后的發展，原因只有一個，就是要改善生產的產量和質量。自動化不是目的，只是手段，是提高產量、改進流程的手段。對許多從事自動化的人員來說，這個說法似乎有些抽象，但是，對工廠的人來說，卻是十分具體的要求。
目前，在中國的自動化產品制造商和集成商里，有幾個公司能夠真正做到從客戶的角度來關心自動化的應用呢？其實，對于OEM用戶來說，這些客戶，并不想知道你用的控制器是多少速度和內存的，也不關心你用的人機界面是多少分辨率的，他們只關心與他們直接相關的事情，我為此歸納了四點：一、提高產量，就是用現有的設備如何生產出更多的產品；二、提高質量，就是如何降低廢品和次品率，或者提高產品的質量等級；三、減少設備的故障，保證生產流程的正常，用資本市場的話來說，就是提高固定資產的利用率；四、減少能源和物料的消耗，也就是降低成本。
做到了以上四點，就工廠來說，其終極目的就是為了提高利潤。做不到上述四點中的任何一點，你的自動化產品即便如花一樣美麗，用戶也不會有任何興趣。
而上述四點要做到，是與自動化系統分不開的，可以說，沒有自動化配合根本是辦不到的。但是，僅有自動化系統也是不夠的，還要和工藝配合。比如，要提高一臺印刷機的產量，關鍵就是要提高轉速，要提高轉速，不僅電機速度要跟上，相應的控制系統，如PLC的程序也要跟著改動。而提速會帶來一系列的問題，比如抖動增加，會導致印刷質量下降，這時，就要對變速箱、收卷機構等機械部分要進行改動，甚至連印刷版輥都要改變，而所有這些改變，都需要自動化系統的配合，而且需要自動化方面的技術人員提供整體的一攬子方案，否則，在調試的時候，會出現大量的問題，而導致改造的失敗。
但是，如果自動化的技術人員能夠提供一個合理的方案，針對整臺機器進行全方位的改進的話，那么，即便所增加的成本遠遠大于自動化系統所增加的成本，對工廠來說，依然是很合算的。例如，一臺軟包裝生產線，設備的造價通常在五百萬人民幣左右，通過將主軸改為無軸系統，再提速20%，大約會增加100萬左右的成本，其中自動化部分可能只有30萬左右，其余的是機械的改動和試機時需要耗費的原料。但這樣的改造成功后，每年可以為工廠增加大約2000萬元的產值，帶來大約400萬元的利潤，這筆帳，工廠的老板當然一算就很清楚，如果他了解了這一點，就算你不建議他上自動化系統，他也立馬會來找你或找其它的自動化集成商來完成此事。
但常見的情形是，在上面的軟包裝生產線的案例中，一個自動化公司為工廠提供了一個大約40萬元的改造方案，老板當然很高興。開始實施后，出現了這樣那樣的問題，于是一個一個地去解決，不僅耽誤了時間，而且效果也不好。由于自動化公司對機械沒有完全掌握，事先沒有預料到會出現什么樣的情況，因此，解決起來自然也是無從下手。往往過了半年甚至一年，問題還是沒有解決，不僅自動化系統的投入看來是扔到了水里，而且光是試機用的紙張，就達到了幾十萬甚至百萬元（印刷機的情況還好一些，如果是卷煙機械，一天的材料損失就可能幾十萬元）。這時，工廠的老板產生不信任甚至是怨恨的心情，當然是很正常的了。
這樣的結果對用戶和自動化方案提供商雙方來說都是一種災難，而且是屢見不鮮的。縱觀中國的自動化市場，能夠為用戶提供全面解決方案的自動化公司，是不多見的。因此，作為自動化公司來說，要想真正能夠穩穩地占領市場，就必須要跳出自動化的圈子，將注意力集中到用戶的工藝那里，首先要考慮如何改進工藝，然后才能根據工藝的改進來設計自動化系統，并且要對用戶的工藝、操作、機械、甚至原料和輔料的改進等方面，提供整體的全面解決方案。
如果真正能做到這一點，那么自動化行業的系統集成商和制造商都會面臨一個非常大的市場空間。這似乎是一個悖論，只有當我們將注意力從自動化方面移開的時候，才能真正地發展自動化產業。但是，仔細的想想我們的生活和工作中，這個悖論似乎不僅僅適用于自動化專業。
因此，現在的自動化公司，尤其是中國的自動化公司，不能仍然將目光局限在自動化系統的內部，而是要向用戶的工藝再深入了解一層，要把用戶的機械參數、電氣參數，尤其是用戶機械設備的運行工藝，要使自己成為用戶的行業專家和導師。只有當你了解了工藝，才能更好地做出來合用的自動化方案，提供最合理的自動化與控制產品。而一旦當你能夠這樣做了，你的市場就會如滔滔江水，源源不絕，訂單不僅像雪片般飛到，效益也不用擔心了。
而工藝是隔行如隔山的，因此，要求我們的任何一家公司在近期，可能要集中一個到幾個行業，深入下去，徹底了解用戶的工藝，在一個客戶這里將相關的工藝了解通透后的，并取得實際運行的經驗，就可以在同行業內對該項目進行復制和推廣，這樣，公司可以做成一個專業的OEM服務公司，而且，公司的供貨范圍可能不會只局限在PLC方面，而是可能擴展到人機界面、變頻器、低壓電器、傳動裝置等多個產品，使公司在同一個客戶那里可以挖掘出更大的營業額和利潤出來。
我希望，也相信在不遠的將來能夠看到許多現在的自動化集成或代理公司會成為一些專業行業機械的改造的解決方案的代理和推廣。而只有這樣的風氣起來后，國產PLC的廠家才有可能再上一個新的臺階，離搶占一部分可觀的市場份額也就不遠了。這里我說的份額是會讓國際那些大品牌的PLC供應商感覺心驚肉跳的份額，而不是可憐的一點點殘羹冷炙。那時候，再來和工控同行們談國產PLC的時候，我可能不會這么汗顏了。
但是，我也告誡工控同行們，我們一定要有耐心。這耐心，還不像王常力所說的“要耐得住寂寞”那么簡單，還要有一種不怕輸、不灰心、不氣餒的韌勁，要有軟磨硬泡和死纏爛打的勁頭；無論是從事PLC的研發、生產還是營銷工作，都要帶有一種令人生畏甚至令人恐怖的耐心與決心，只有這樣，才能盡快讓國產的PLC早日在市場上占有一席之地，達到我上面說的程度。
