小利益or大利益
　　小利益大都裸露在表面，大利益則深藏在背后。許多情況下面臨著選擇，耍小聰明人有可能“揀了芝麻，丟了西瓜”，睿智的人永遠看得更遠。小利益or大利益，企業面臨抉擇。

　　合作起源于20世紀90年代的SFAE和東汽，以維修服務起步，后延伸至保修合同業務模式。SFAE的保修合同是針對超出保修期的西門子自動化與驅動產品，以年為單位的服務包形式的續保服務。其涵蓋的服務種類有人員服務（含差旅、工時等費用），備件更換以及維修服務。

　　保修合同中的預維護，類似于汽車所做的“定期保養”，但工業領域大型設備造價昂貴，維護費用也必然不菲。“設備沒有壞，為什么要做維護？花這筆錢是否能帶來利益？”，當一些客戶還在糾結于眼前利益時，SFAE和東汽（第一份保修合同的簽訂者）的合作已經走過十個年頭，并已經實實在在的收到效益。跟設備打了幾十年交道的王其勛，還有一個身份是東汽副總機械師，這位資深的電氣專家分析了個中原因：“要讓專業的公司做專業的事，才能達到社會資源的最優配置。東汽要集中精力專做自己的核心業務，而服務是SFAE專注擅長的領域，雙方的緊密合作能最大限度地保障東汽的生產，減少庫存，降低總成本，在專業領域打造更強的實力。”

　　目前，東汽投保的大型關鍵設備有40臺左右，資產幾乎占到了其設備總資產的一半，對保證生產至關重要，“對東汽來說，保障生產是大事，買保險照顧了大利益。”王其勛說, “作為SFAE的VIP客戶，東汽享受到很多優惠條件，像設置客戶服務代表，更及時有效的服務，流程的優化，先發配件再結帳等等。”分析SFAE保修合同流程：客戶服務申請、反應時間、技術澄清時間大大縮短；與非保修合同相比，還省略了報價確認、預付款的環節，從而最大限度地減少停機時間，提高客戶核心競爭力。SFAE保修合同為西門子的客戶開辟了一條綠色通道，
　　省事：建立服務和支持的綠色通道。
　　省時：確保設備正常運轉，減少設備故障的停機時間。
　　高效：減少備件庫存，提高EVA（經濟附加值）。
　　省力：更專業化的分工和人員合理配置。
　　準確：更加精確的設備維護的費用預算。
　　和SFAE合作的保修合同模式獲得了成功，以此為契機，王其勛一鼓作氣把東汽的備件服務向前邁進了一大步。“東汽的大型設備停機的代價非常大，像維修一臺龍門銑，產值高的大型設備維修的物流費再加上設備維修費，怠工一天的總體損失甚至高達四十多萬。”備件的到貨及時性非常重要，而跟東汽合作的國際大公司發貨流程非常嚴格，有時一個小備件按正常流程，到貨周期也要一兩個禮拜。有了與SFAE合作的成功經驗，東汽也同其他公司達成了類似的協議，從而更好地保障了東汽的生產運行。
　　不斷提升自身快速響應客戶需求的能力是SFAE對自己的要求。 針對東汽這樣的大客戶，SFAE都會設立專用備件庫來保證對客戶需求的快速響應。王其勛告訴記者，從使用情況看，專用備件庫的覆蓋率超過70%，備件最長服務周期為兩天，專用備件庫的設立的確提高了服務東汽的響應速度。短期看，SFAE設立專用備件庫增加了投入成本，但長期看，通過核實東汽參與投保的設備配置新單，SFAE掌握了來自于一線的第一手資料，精確了備件的儲備量，配件儲備實現了計劃性，節約了備件儲備成本，雙方實現了共贏。“東汽大型關鍵的設備資源基本上采用的都是西門子系統，像大件加工能力最強的東汽二分廠的系統更是全部都采用西門子產品。專用備件庫使服務效率更高，也把東汽和SFAE更緊密地聯系在一起。”王其勛說。
　　“很多客戶一旦與我們簽訂了第一年的保修合同，延續的比例非常高，東汽就是多年不間斷合作的例子；我們還有一種模式是人員保修合同， 合同有效期內，西門子公司免費提供人員服務（包含差旅、工時等費用），對于服務中需要更換的備件，用戶需付費購買。一些客戶先跟我們簽訂了人員保修合同，但是也有不少后來轉成了完整的保修合同。” SFAE服務總監朱笑冰指出，SFAE保修合同涵蓋了不同行業一批“優質的客戶群體”，保修合同的價值得到了客戶的認同和支持。
　　硬實力&軟實力
　　在同合作伙伴建立緊密合作關系的過程中，企業的硬實力如產品和服務能力固然是最基礎的條件，但一些軟性的條件，比如完善的體制、企業文化等往往也起到至關重要的作用，硬實力&軟實力，缺一不可。
　　作為全球工業領域的領先企業，西門子擁有專業的產品知識、完整的解決方案以及豐富的項目經驗，如此的硬實力，有目共睹。那么與之相較就更顯于無形的軟實力是東汽選擇合作伙伴的著眼點，王其勛說：“東汽設備的軟件開發難度大，特別是龍門銑等大型機床對技術要求很高。我們看重SFAE技術實力，同時更看重的是西門子優秀的企業文化，完善的流程和管理體制等軟實力，軟硬兩個拳頭都過硬，為長期合作打下了良好的基礎。”作為西門子旗下專業工程公司的SFAE具備別的企業不可比擬的優勢：SFAE在應用技術、項目管理及技術支持等方面擁有高素質且極具行業項目經驗的工程技術隊伍，成功的知識管理使得員工擁有全面的行業知識、業務知識和客戶知識；嚴格的質量管理確保產品和服務滿足客戶所需；成熟的項目管理有力地保障了每個項目的高效計劃、組織、控制和執行。這三大管理體系始終貫穿于SFAE的工作流程，保證公司管理高效、運營順暢，確保對客戶服務質量的最優化和工程項目的優質高效。
　　2008年，東汽面臨國際金融危機沖擊和災后恢復重建雙重壓力，災后重建任務異常繁重。全力以赴幫助東汽震后快速重建，SFAE的軟硬實力得到全面的檢驗。
　　面對災難，東汽人毫不氣餒，生產自救即刻展開，“當時首當其沖的是要對受損設備進行搶修，每投運一臺設備就增加了一份抗震信心。東汽當時提出的口號是兩個月全部投運，半年之內產能恢復到90%。”為了目標的實現，多方力量共同努力，在東汽，上到領導下到員工凝成一股繩全心全力恢復生產；社會力量給予諸多關注及支持；SFAE更以自己的實際行動全力支持東汽，努力協助東方汽輪機廠恢復正常生產成為SFAE的首要目標。
　　震后，SFAE立即成立“應急服務團隊”，加急維修14臺伺服和主軸電動機，縮短2/3維修期，隨時滿足客戶需要為近十臺數控機床快速提供全套數控系統、操作臺、電柜和現場調試，交貨期為正常時期的1/3；由于災后重建的規劃需求，東汽需要將漢旺的工廠遷到德陽，設備改造也正好借此機會同時進行，SFAE和東汽簽定了數臺機床的電氣改造合同，被稱為東汽“鎮廠之寶”的三臺關鍵設備，“東汽數控龍門銑床、數控鏜銑床、數控立車改造項目”就是在這樣的背景下提前實施。東汽的電氣改造項目，涉及到SFAE的多個部門緊密協作：系統解決方案部門、工程技術部門、電柜生產部門以及商務部。在接到任務的第一時間，SFAE就成立了“東汽數控龍門銑床、數控鏜銑床、數控立車改造項目”項目組，并迅速將各項工作進行了周密的部署。工程部負責電柜原理設計、電柜部負責低壓器件的選型和布局、車間負責生產、商務采購想盡一切辦法催貨。通過各方人員的努力和協調，SFAE備齊了改造所需的電氣產品，并派資深的工程師到現場為客戶進行調試。“由于工期緊張，SFAE的調試工作是與東汽的機械維修和廠房重建同時進行的，在灰塵彌漫和噪聲不斷的廠房里雙方的工程師一起辛勤工作，搶時間趕進度。”SFAE工程部數控機床業務主管孟琦說。
　　“改造項目是分批分階段進行的，1988年出廠的東汽數控龍門銑床是臺老設備，原有的電氣系統老舊，操作性能不好。2010年3月份SFAE接到改造任務后，加班加點，僅用時兩個多月，趕在地震兩周年之前完成了安裝調試。”王其勛說，“改造后的設備恢復電氣的性能，進行了機械大修，整機性能基本上達到了出廠的標準。20年后，這臺設備重新煥發青春，繼續為東汽奮戰在生產的第一線。”
　　憑借先進的技術、不斷地創新、嚴格的管理和十多年的數控改造經驗，SFAE在凸輪磨床、曲軸磨床、齒輪加工機床、大型鏜銑床、大型龍門銑床和生產線改造領域處于市場絕對領先地位。迄今已累計完成各類大型機床數控改造項目500余個，積累了600多臺大型數控設備改造經驗。改造機床所需資金只是添置新設備資金的10%～20%；改造機床需要時間約是新設備安裝時間的30%；改造后，設備的技術含量、穩定性和生產效率顯著提高。“機床改造市場的競爭也很激烈，包括東汽自己，也完全具備改造的實力，綜合及時、規范和可靠性各種因素，我們進行公開招標，事實證明，SFAE是性價比最高的，我們對他們的服務非常滿意。” 王其勛說。在東汽危難的關頭，作為西門子旗下的公司，SFAE完善的管理和流程，獨有的工程優勢，全球西門子產品技術資源等軟硬實力充分地發揮了作用，助力東汽實現跨越式發展。
　　共贏
　　對兩家大企業來講，共贏對合作伙伴關系的建立尤為重要，要確保雙方長遠利益的更大化。共贏元素：一，貢獻——共贏的根本因素；二，親密——共贏的直接因素；三，遠景——共贏的導向因素。
　　“企業間的一兩次合作可能會有特殊因素，但是長期合作，相互的溝通、服務質量和水平都很重要，共贏是長期合作要達到的目標。”王其勛說。而SFAE相信：客戶的競爭力和成功就是SFAE的成功，SFAE和客戶共贏未來。
　　遵循SFAE一貫的快捷、靈活的定制服務方式，東汽和SFAE保修合同投保的費用每年會根據實際發生情況做動態調整，以達到共贏。王其勛給記者舉例，假定某年保修合同金額為200萬，核算下來實際發生160萬，差額40萬，那么第二年會以40除以2考慮差額，合同金額就是180萬。 “這是比較科學合理的君子協定，便宜都讓SFAE占了不行，都讓東汽占了當然也不行。”王其勛的話很樸實卻蘊含著深意。
　　雙方互動頻繁。SFAE駐東汽的工程師呂永平有時更是一周三四天都呆在東汽，“雙方的工程師之間隨時都可以交流，如果有技術上的問題，成都辦事處的工程師當天快速響應率達到99%。為了保障一線生產，我們一起通宵達旦的工作，經常禮拜日或者節假日還要麻煩SFAE的工程師來現場解決問題，但他們卻毫無怨言。”這種情意令王其勛印象尤為深刻。同時，SFAE的免費培訓亦讓客戶受益匪淺，“SFAE工程師技術水平高，而且非常樂意交流，不管是現場指導還是專門的培訓會議都毫無保留地傳授經驗。”王其勛說，2011年東汽有40多人次到西門子去培訓，有時是一人同時培訓幾個項目，東汽工程師的水平也得到系統有效地提升。
　　震后的東汽實現了跨越式發展，通過轉變經濟發展方式，調整產業結構，依托高新技術和自主創新迅速拓展特色優勢產業，形成了火電、核電、氣電、風電和太陽能等“多電并舉”的新能源發展格局，撐起了中國西部裝備制造業的脊梁，邁向了一個新高度。創建于1993年的SFAE是西門子在中國自動化領域投資的第一家運營公司，是專業的西門子自動化與驅動服務中心，專業的西門子低壓電柜產品的制造商以及專業的西門子自動化工程解決方案的提供商。兩家公司的合作才剛剛開始，“除了現有的傳統合作領域，在新產品的開發上雙方也有一些合作的契機。” 王其勛說：“在風電領域、航空汽輪機等領域都有機會拓寬合作，進一步加強東汽在裝備制造業上的優勢。”SFAE將一如既往地支持東汽建設，助力中國裝備制造業。