聯合 提速發展步伐
謀略講究縱橫聯合。如果說，具備高度市場化的意識和行為，銳意創新，使華新機電抓住了機遇；那么，積極開拓高端市場，提升自身在起重機行業的制造能力，華新機電則借助聯合的力量。
杭州華新機電工程有限公司隸屬于國電機械設計研究所，20世紀90年代，邁著科研院所改制、技術及管理創新的步伐，華新機電轉型進軍起重機領域。“華新機電由研究院轉制后，一改過去國有企業怕承擔風險，不愿意技術更新的弊病，堅持走市場發展道路，在保證產品的質量安全基礎上，鼓勵創新，不斷優化設計提升整體競爭力。” 杭州華新機電工程有限公司電氣總工程師嚴律明說，通過對國外起重機技術進口設備進行引進、消化吸收，華新機電開創了兩個國內領先的專利產品：一是四卷筒牽引式卸船機，二是無小車架橋式起重機。1993年，挾兩大機型的技術優勢，華新機電在國內起重領域嶄露頭角。
SFAE作為西門子在自動化領域成立的第一家運營公司，在德國總部強大的技術支持下，通過對國際上先進技術的消化吸收，結合中國本地實際情況，在中國起重機市場上特別是一些高端起重機產品占有重要的一席之地。華新機電和SFAE在起重機領域中的合作從最重要的機型——電廠抓斗卸船機開始。2004年，SFAE和華新機電公司簽訂了第一個起重機項目，江蘇太倉環保電廠2臺1 500 t /h抓斗卸船機項目，這個項目對兩家企業都意義重大。 這是華新第一次做如此大噸位的卸船機項目，“當時在國內市場，只有振華和大連重工?起重兩家企業具備1 500 t/h的制造能力。華新機電800 t/h、1 000 /ht的項目是采取采購產品（包括西門子的硬件），自己設計制造的模式。而在1500 t/h項目中，客戶對可靠性、自動化程度、使用及操作維護等方面的要求極大地提高，所以選擇合作伙伴共同研發，選擇亦非常慎重。”劉建勝說。當時，在國內市場，大型卸船機的電控配套系統幾乎還為進口產品所壟斷，但西門子已經看到中國起重市場的巨大潛力，從2001年開始引進德國先進技術的SFAE迅速成長為國內起重工程電控配套能力最強的公司之一。在和華新的緊密接觸中，其本土化的優勢和服務得到了華新的認可，“國外的技術雖好，但在溝通與及時服務上，畢竟存在著一些問題。
另外，我們的產品都是非標的，SFAE設計的功能符合中國用戶的思維方式及操作習慣，這是其最大的優勢。”太倉環保電廠項目的成功離不開雙方緊密溝通和肩并肩的戰斗。SFAE工程部經理王吉明回憶，太倉環保電廠卸船機項目是SFAE和華新合作的第一個卸船機項目，也是SFAE第一次涉足卸船機電氣控制系統設計、制造與調試，加上工期比較緊張，項目組壓力非常大，這時，合作雙方各自的企業優勢在該項目充分體現出來，SFAE不僅對西門子產品熟悉而且有來自德國總部強大技術支持，華新公司對卸船機工藝非常熟悉，雙方技術積極協商和大力配合，特別是華新機電前電氣總工程師杜青秀總工為了便于電氣工程師對卸船機運行工藝的理解，親自畫圖對機構動作進行分解，提出分析建議，經雙方共同努力，該項目最終順利地完成調試驗收。事實證明，太倉環保電廠項目的成功運作使華新機電躋身中國大型卸船機制造商領域，目前，大噸位卸船機項目已經占據華新機電整體銷售的90%。
歷數華新機電和SFAE合作的十個項目，雙方經歷了共同創新和成長。針對不同項目對電氣系統提出的新要求，雙方都在不斷地提升技術水平。由于早期的抓斗卸船機控制系統為直流控制系統，但直流系統作業時對電網諧波和功率因數影響較大，直流電動機維護成本較高，SFAE和華新機電技術人員再次進行技術合作，摒棄相對成熟的舊的直流驅動技術，大膽將全交流變頻技術應用到卸船機上，在后續的項目上如江蘇南通電廠1×1500 t/h卸船機使用西門子AFE（主動前端）整流回饋單元和逆頻器6SE70全交流控制系統，經過大家技術攻關，調試完畢投入使用以來，系統工作穩定，維護簡單，節約能源，作業效率高而深受用戶好評。隨著用戶對起重機裝卸效率及安全性要求愈來愈高，一些先進的自動化技術陸續在起重機上都得到廣泛的應用，如分布式總線控制技術、光纖通信技術及矢量控制驅動技術，電子防搖等，這些新技術都在和華新機電合作項目被成功運用。如西門子新推出的SINAMICS S120交流驅動系統及SIMOCRANE全新起重機控制系統，以在華新福建鴻山電廠2臺1 500 t/h抓斗卸船機項目、江蘇鎮江諫壁電廠1臺1 250 t/h抓斗卸船機項目和江蘇常熟電廠2臺1 500 t/h抓斗卸船機項目成功應用。
如今，華新機電公司從降低牽引式卸船機的鋼繩耗量及降低自重兩方面入手，開發的適合市場需求的四卷筒牽引機房下置橋式抓斗卸船機，卸船機最大生產率達1 850 t/h，承接老卸船機的改造及整機供貨業務，產品已廣泛用于火力、水力發電廠。四卷筒差動牽引卸船機已逐步延伸到冶金鋼廠原料碼頭、交通港口碼頭。在冶金領域，五六年間向江蘇沙鋼集團提供不同規格的卸船機共計23套，并常年為該企業做好產品的大修、維護保養及設備移裝等售后服務，獲得了用戶的好評。華新機電的新型橋式起重機研制始于1991年，目前已開發成系列產品，已具備單鉤承載600 t，整機承載1 000 t的生產能力，進入國內大型起重機制造行業。電站橋機也從水電站擴展到火電廠，還應用于核電及重工業制造業。在進行抓斗橋式卸船機和橋機兩大主要產品研究開發、制造的同時，注重非標設備、橋機臺吊平衡梁及電氣成套設備的研制和開發。一些延伸的產品線如卸船機兩用機、寬厚鋼板吊、集裝箱岸橋和港口門座機等其他港口裝卸設備也在進一步完善，市場拓展力度也在進一步加大。SFAE也成長為西門子起重機三大工程能力中心之一，并與西門子總部實現技術共享，成為西門子全球起重機控制技術的重要組成部分，SFAE起重機團隊負責起重機的工程設計，調試，服務，成功向用戶提供了集裝箱橋吊、集裝箱輪胎吊、抓斗式卸船機、大型造船龍門起重機、大型鋼廠鑄造吊、鋼廠干熄焦起重機、堆取料機及裝船機等起重機電氣系統的設計、調試。目前數百臺裝有SFAE電控系統的起重機在各行各業發揮重要作用。
溯源 剖析競爭力之本
推根溯源，華新機電和SFAE相似的工程技術公司背景使得雙方擁有諸多的共同點，在價值觀和發展理念上也有更多的認同點。品質決定了企業的競爭力之本，企業完善的技術流程和管理體系保障著企業產品的高品質，是企業最終制勝的不二法寶。
作為技術性的工程公司，華新機電打造了一支經驗豐富，精通專業技術的產品設計隊伍，設計計算手段先進；項目管理隊伍實力雄厚，實踐經驗豐富。公司有健全的質量保證體系，2002年5月通過ISO9001質保體系2000版的改版認證，項目管理按質量保證體系，指導和控制合同設備的設計、制造、采購、外協、裝配、中間試驗、安裝調試、設備交付及售后服務的全過程。
大型起重機械屬于特種機械，一旦發生事故，后果不堪設想，對安全監控要求極高，華新機電生產的卸船機整機設備對鋼結構及配套電控設備設定了嚴格的安全標準來管控質量。華新機電從源頭上開始嚴控質量，對起重機的設計、制造各環節有一整套嚴格的設計標準和完善的檢驗體系。嚴律明表示，在設計上，華新機電嚴格按照國家規范設計，從最初的設計到最終的產品驗收應進行嚴格的監控；在管理上，設立技術委員會對階段性重大節點及重大的創新項目進行專家的評審驗收；在生產上，從采購、驗收到安裝，全面監控，嚴把質量關。把安全滲透到方方面面，嚴抓各個環節來保證整機系統的穩定性。華新的技術委員頗具特色，由近20位華新資深的技術人員組成，而作為華新機電電氣專家的嚴律明擔任委員會的主任，“重大改變項目，一是指設計方案從理念上有大變動；還有就是噸位提高，或者生產力提高了，其中比較關鍵的設計部分，來自華新內部的技術委員會審查后，還要接受來自外部客戶的審查。”
無獨有偶，同為工程技術公司，SFAE在技術管理方面，也心有靈犀，公司2002年成立了獨立的技術委員會來評估項目技術風險控制，設計審核，技術管理的職能。對于公司的技術攻關項目，要求首先提交技術委員會評估，并由技術委員會組織相關專家團隊實現技術攻關。技術委員會從一個側面反映了SFAE工程部團隊建設的嚴謹和完善。總所周知，工程團隊的建設直接關系到執行項目的工程能力，王吉明認為，工程能力建設主要在于人的管理和團隊建設，以及貫徹執行公司企業文化的建設。SFAE工程團隊的文化經過十余年的建設，建立了系列的規范流程，保障能力得以延續和加強，對新工程師的培養采取傳幫帶，鼓勵師傅帶徒弟，迅速達到提高新人競爭力的目的；發揚團隊分享精神，做好項目總結，將項目中遇到的問題編寫詳細項目總結報告，并定期舉辦技術講座，使大家能夠將經驗分享；注重工程師職業發展，將工程師按技術能力和軟技巧分為5級，即助理工程師、工程師、高級工程師、專家級工程師和高級專家。使工程師發展道路清晰，并增強榮譽感，資深專家級工程師則成為技術委員會委員；標準化制度。通過標準化避免重復勞動，提高效率，降低成本；注重技術積累。通過項目歸檔和文檔的形式將技術以文字的形式保留，使技術保留在團隊，提升團隊整體實力。目前，一支優秀的SFAE 工程部隊伍分布在北京、上海和沈陽，執行公司系統解決方案項目的工程執行，即電氣工程項目的系統設計、調試和質保期的售后服務。 華新機電和SFAE在設計、制造各環節的層層嚴控共同打造了行業的良好口碑和競爭優勢，“基于品質和技術創新方面的極大優勢，華新機電得到用戶高度的認可，2011年，永鋼一個項目的合同額就達到1.784億，華新機電和重要的戰略性客戶建立了長久牢固的合作伙伴關系，在起重機行業的優勢地位持續得到鞏固。”劉建勝說。
如今，SFAE已與多家起重機制造商如華新機電、振華重工、太原重工、諾爾（Noell）起重、上海港機、大連重工?起重、華電重工及青島海西重機等建立了良好合作關系，進一步奠定了其在中國起重機特別是高端起重機市場上重要的位置。
華新機電和SFAE長期良好的合作提升了公司間戰略伙伴關系，雙方高層進行互訪，并舉辦管理論壇，進行深層次的交流，共同進步。在實際項目合作中，除了可以看到SFAE管理層和華新機電領導在起重機領域高瞻遠矚的戰略發展合作外，在每一個項目的具體實施過程中，華新機電工程師中的全面的技術能力，嚴謹的工作態度以及和SFAE工程師良好的合作氛圍令人印象深刻，這些因素一起為西門子與華新機電在過去、現在以及將來的長期合作奠定了非常堅實的基礎。
整合 共贏高端市場
華新機電和SFAE雖然所處行業不同，所銷售的產品不同，但雙方打造各自領域的競爭實力，優勢互補，經過資源的有效整合，優化資源配置，共贏高端市場。
“術業有專攻，華新機電作為主機廠商，優勢在于機械方面，SFAE作為電控配套廠商，在電氣控制方面具有絕對的領先地位。多年來雙方合作交流很暢通。在開發市場的過程中，雙方都有各自優勢的銷售渠道，但也有關聯的業務，我們在跟我們的用戶溝通的時候，會把SFAE的系統加入其中；SFAE在開拓市場的時候，也會推薦華新機電的優勢產品，雙方整合資源，聯合互相促進業務的良性循環，從而實現共贏。” 劉建勝說。
西門子的控制系統與驅動技術在工業自動化領域包括起重機上有著非常廣泛的應用，源于工業技術始終處于世界領先水平的世界500強企業之一德國西門子的產品穩定性及系統先進性得到市場的公認。 “西門子公司在技術領域非常開放，我們也可以用西門子的產品構建出可靠的系統，但費時良久，未必是最佳的。”嚴律明說：“西門子產品標準化，功能模塊化的優勢就顯現出來。SFAE的工程技術人員會從西門子的眾多產品中針對我們的需求選擇一套性價比合理的最佳解決方案。” 在起重機領域，西門子開發出一套全新的SIMOCRANE起重機控制平臺，該平臺除了比以往系統功能強大，體積更加緊湊外，還將起重機所有常用功能模塊化、標準化，只需要按照實際項目需求對功能進行組合，連接即可，大大減輕了項目上技術開發成本，也為項目節約了寶貴的項目時間。當然，SFAE的服務還不僅限于此，“他們還會在滿足基本功能的基礎上，基于他們國內外成熟項目的成功經驗，提出一些新的功能，給我們搭配一個最優化的系統。這樣我們每個項目都有進步的空間，同時設計人員的能力也在不斷提高，華新的行業整體競爭力得到有效提升，這是很重要的，尤其在開拓新領域時，助益良多。”2009年，雙方合作開發福建羅源灣港1臺40 t集裝箱岸橋項目，得益于SFAE在岸橋項目上成熟的技術及豐富的經驗，促使華新機電進入集裝箱岸橋領域伊始就站在了較高的起點，具有競爭優勢的產品為華新機電贏得更大的市場。
為了提高西門子服務水平，更好滿足客戶需求，西門子在新的公司結構調整中把服務職能單獨劃分出來，將服務作為一種獨立業務進行管理，這樣，西門子服務從原先單一的售后服務到現在對客戶西門子產品維護、技術培訓、備件管理及應急維修等一條龍服務。SFAE和華新機電的工程師經常進行交流和培訓。SFAE售前服務非常完善，新的技術及方案一推出市場，有針對性的把新產品應用到現有設備中的更高性價比的推薦方案馬上會通過新的培訓展示到客戶的面前，“通過這些，一是我們馬上能夠熟悉新產品，學到新技術；二是雙方溝通更充分，相互關系更融洽。”嚴律明說，每當有新技術、新產品及新的解決方案，SFAE的展示卡車就會開到華新機電公司的樓下來，雙方工程師進行進行面對面的新產品展示交流，方便客戶。而每個項目做完之后，雙方按慣例進行的項目交流總結更讓雙方工程師都受益良多。
致力于做精品，做高端，實現穩定發展的華新機電跟SFAE也是不謀而合，作為企業的決策者，劉建勝對雙方的合作前景充滿信心，“起重機的種類有很多，目前，華新機電在卸船機和橋機領域已經有了很好的位置，未來，在別的領域我們也在不斷深入拓展市場， SFAE豐富的經驗結合華新機電技術的創新，我們有信心共同生產出世界一流的產品，打造華新機電起重領域的領先優勢。而在起重機之外，華新機電亦有籌謀，在雙方都沒有涉獵過的新領域，會進行共同研發。像最近華新機電在研發的環保系列新產品，可以肯定，電氣控制部分我們會考慮和SFAE進行合作，共謀未來。"
