聯(lián)合 提速發(fā)展步伐
　　謀略講究縱橫聯(lián)合。如果說，具備高度市場化的意識和行為，銳意創(chuàng)新，使華新機電抓住了機遇；那么，積極開拓高端市場，提升自身在起重機行業(yè)的制造能力，華新機電則借助聯(lián)合的力量。

　　杭州華新機電工程有限公司隸屬于國電機械設(shè)計研究所，20世紀90年代，邁著科研院所改制、技術(shù)及管理創(chuàng)新的步伐，華新機電轉(zhuǎn)型進軍起重機領(lǐng)域?！叭A新機電由研究院轉(zhuǎn)制后，一改過去國有企業(yè)怕承擔(dān)風(fēng)險，不愿意技術(shù)更新的弊病，堅持走市場發(fā)展道路，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量安全基礎(chǔ)上，鼓勵創(chuàng)新，不斷優(yōu)化設(shè)計提升整體競爭力?！?杭州華新機電工程有限公司電氣總工程師嚴律明說，通過對國外起重機技術(shù)進口設(shè)備進行引進、消化吸收，華新機電開創(chuàng)了兩個國內(nèi)領(lǐng)先的專利產(chǎn)品：一是四卷筒牽引式卸船機，二是無小車架橋式起重機。1993年，挾兩大機型的技術(shù)優(yōu)勢，華新機電在國內(nèi)起重領(lǐng)域嶄露頭角。
　　SFAE作為西門子在自動化領(lǐng)域成立的第一家運營公司，在德國總部強大的技術(shù)支持下，通過對國際上先進技術(shù)的消化吸收，結(jié)合中國本地實際情況，在中國起重機市場上特別是一些高端起重機產(chǎn)品占有重要的一席之地。華新機電和SFAE在起重機領(lǐng)域中的合作從最重要的機型——電廠抓斗卸船機開始。2004年，SFAE和華新機電公司簽訂了第一個起重機項目，江蘇太倉環(huán)保電廠2臺1 500 t /h抓斗卸船機項目，這個項目對兩家企業(yè)都意義重大。 這是華新第一次做如此大噸位的卸船機項目，“當(dāng)時在國內(nèi)市場，只有振華和大連重工?起重兩家企業(yè)具備1 500 t/h的制造能力。華新機電800 t/h、1 000 /ht的項目是采取采購產(chǎn)品（包括西門子的硬件），自己設(shè)計制造的模式。而在1500 t/h項目中，客戶對可靠性、自動化程度、使用及操作維護等方面的要求極大地提高，所以選擇合作伙伴共同研發(fā)，選擇亦非常慎重?！眲⒔▌僬f。當(dāng)時，在國內(nèi)市場，大型卸船機的電控配套系統(tǒng)幾乎還為進口產(chǎn)品所壟斷，但西門子已經(jīng)看到中國起重市場的巨大潛力，從2001年開始引進德國先進技術(shù)的SFAE迅速成長為國內(nèi)起重工程電控配套能力最強的公司之一。在和華新的緊密接觸中，其本土化的優(yōu)勢和服務(wù)得到了華新的認可，“國外的技術(shù)雖好，但在溝通與及時服務(wù)上，畢竟存在著一些問題。
　　另外，我們的產(chǎn)品都是非標的，SFAE設(shè)計的功能符合中國用戶的思維方式及操作習(xí)慣，這是其最大的優(yōu)勢?！碧珎}環(huán)保電廠項目的成功離不開雙方緊密溝通和肩并肩的戰(zhàn)斗。SFAE工程部經(jīng)理王吉明回憶，太倉環(huán)保電廠卸船機項目是SFAE和華新合作的第一個卸船機項目，也是SFAE第一次涉足卸船機電氣控制系統(tǒng)設(shè)計、制造與調(diào)試，加上工期比較緊張，項目組壓力非常大，這時，合作雙方各自的企業(yè)優(yōu)勢在該項目充分體現(xiàn)出來，SFAE不僅對西門子產(chǎn)品熟悉而且有來自德國總部強大技術(shù)支持，華新公司對卸船機工藝非常熟悉，雙方技術(shù)積極協(xié)商和大力配合，特別是華新機電前電氣總工程師杜青秀總工為了便于電氣工程師對卸船機運行工藝的理解，親自畫圖對機構(gòu)動作進行分解，提出分析建議，經(jīng)雙方共同努力，該項目最終順利地完成調(diào)試驗收。事實證明，太倉環(huán)保電廠項目的成功運作使華新機電躋身中國大型卸船機制造商領(lǐng)域，目前，大噸位卸船機項目已經(jīng)占據(jù)華新機電整體銷售的90%。
　　歷數(shù)華新機電和SFAE合作的十個項目，雙方經(jīng)歷了共同創(chuàng)新和成長。針對不同項目對電氣系統(tǒng)提出的新要求，雙方都在不斷地提升技術(shù)水平。由于早期的抓斗卸船機控制系統(tǒng)為直流控制系統(tǒng)，但直流系統(tǒng)作業(yè)時對電網(wǎng)諧波和功率因數(shù)影響較大，直流電動機維護成本較高，SFAE和華新機電技術(shù)人員再次進行技術(shù)合作，摒棄相對成熟的舊的直流驅(qū)動技術(shù)，大膽將全交流變頻技術(shù)應(yīng)用到卸船機上，在后續(xù)的項目上如江蘇南通電廠1×1500 t/h卸船機使用西門子AFE（主動前端）整流回饋單元和逆頻器6SE70全交流控制系統(tǒng)，經(jīng)過大家技術(shù)攻關(guān)，調(diào)試完畢投入使用以來，系統(tǒng)工作穩(wěn)定，維護簡單，節(jié)約能源，作業(yè)效率高而深受用戶好評。隨著用戶對起重機裝卸效率及安全性要求愈來愈高，一些先進的自動化技術(shù)陸續(xù)在起重機上都得到廣泛的應(yīng)用，如分布式總線控制技術(shù)、光纖通信技術(shù)及矢量控制驅(qū)動技術(shù)，電子防搖等，這些新技術(shù)都在和華新機電合作項目被成功運用。如西門子新推出的SINAMICS S120交流驅(qū)動系統(tǒng)及SIMOCRANE全新起重機控制系統(tǒng)，以在華新福建鴻山電廠2臺1 500 t/h抓斗卸船機項目、江蘇鎮(zhèn)江諫壁電廠1臺1 250 t/h抓斗卸船機項目和江蘇常熟電廠2臺1 500 t/h抓斗卸船機項目成功應(yīng)用。
　　如今，華新機電公司從降低牽引式卸船機的鋼繩耗量及降低自重兩方面入手，開發(fā)的適合市場需求的四卷筒牽引機房下置橋式抓斗卸船機，卸船機最大生產(chǎn)率達1 850 t/h，承接老卸船機的改造及整機供貨業(yè)務(wù)，產(chǎn)品已廣泛用于火力、水力發(fā)電廠。四卷筒差動牽引卸船機已逐步延伸到冶金鋼廠原料碼頭、交通港口碼頭。在冶金領(lǐng)域，五六年間向江蘇沙鋼集團提供不同規(guī)格的卸船機共計23套，并常年為該企業(yè)做好產(chǎn)品的大修、維護保養(yǎng)及設(shè)備移裝等售后服務(wù)，獲得了用戶的好評。華新機電的新型橋式起重機研制始于1991年，目前已開發(fā)成系列產(chǎn)品，已具備單鉤承載600 t，整機承載1 000 t的生產(chǎn)能力，進入國內(nèi)大型起重機制造行業(yè)。電站橋機也從水電站擴展到火電廠，還應(yīng)用于核電及重工業(yè)制造業(yè)。在進行抓斗橋式卸船機和橋機兩大主要產(chǎn)品研究開發(fā)、制造的同時，注重非標設(shè)備、橋機臺吊平衡梁及電氣成套設(shè)備的研制和開發(fā)。一些延伸的產(chǎn)品線如卸船機兩用機、寬厚鋼板吊、集裝箱岸橋和港口門座機等其他港口裝卸設(shè)備也在進一步完善，市場拓展力度也在進一步加大。SFAE也成長為西門子起重機三大工程能力中心之一，并與西門子總部實現(xiàn)技術(shù)共享，成為西門子全球起重機控制技術(shù)的重要組成部分，SFAE起重機團隊負責(zé)起重機的工程設(shè)計，調(diào)試，服務(wù)，成功向用戶提供了集裝箱橋吊、集裝箱輪胎吊、抓斗式卸船機、大型造船龍門起重機、大型鋼廠鑄造吊、鋼廠干熄焦起重機、堆取料機及裝船機等起重機電氣系統(tǒng)的設(shè)計、調(diào)試。目前數(shù)百臺裝有SFAE電控系統(tǒng)的起重機在各行各業(yè)發(fā)揮重要作用。
　　溯源 剖析競爭力之本
　　推根溯源，華新機電和SFAE相似的工程技術(shù)公司背景使得雙方擁有諸多的共同點，在價值觀和發(fā)展理念上也有更多的認同點。品質(zhì)決定了企業(yè)的競爭力之本，企業(yè)完善的技術(shù)流程和管理體系保障著企業(yè)產(chǎn)品的高品質(zhì)，是企業(yè)最終制勝的不二法寶。
　　作為技術(shù)性的工程公司，華新機電打造了一支經(jīng)驗豐富，精通專業(yè)技術(shù)的產(chǎn)品設(shè)計隊伍，設(shè)計計算手段先進；項目管理隊伍實力雄厚，實踐經(jīng)驗豐富。公司有健全的質(zhì)量保證體系，2002年5月通過ISO9001質(zhì)保體系2000版的改版認證，項目管理按質(zhì)量保證體系，指導(dǎo)和控制合同設(shè)備的設(shè)計、制造、采購、外協(xié)、裝配、中間試驗、安裝調(diào)試、設(shè)備交付及售后服務(wù)的全過程。
　　大型起重機械屬于特種機械，一旦發(fā)生事故，后果不堪設(shè)想，對安全監(jiān)控要求極高，華新機電生產(chǎn)的卸船機整機設(shè)備對鋼結(jié)構(gòu)及配套電控設(shè)備設(shè)定了嚴格的安全標準來管控質(zhì)量。華新機電從源頭上開始嚴控質(zhì)量，對起重機的設(shè)計、制造各環(huán)節(jié)有一整套嚴格的設(shè)計標準和完善的檢驗體系。嚴律明表示，在設(shè)計上，華新機電嚴格按照國家規(guī)范設(shè)計，從最初的設(shè)計到最終的產(chǎn)品驗收應(yīng)進行嚴格的監(jiān)控；在管理上，設(shè)立技術(shù)委員會對階段性重大節(jié)點及重大的創(chuàng)新項目進行專家的評審驗收；在生產(chǎn)上，從采購、驗收到安裝，全面監(jiān)控，嚴把質(zhì)量關(guān)。把安全滲透到方方面面，嚴抓各個環(huán)節(jié)來保證整機系統(tǒng)的穩(wěn)定性。華新的技術(shù)委員頗具特色，由近20位華新資深的技術(shù)人員組成，而作為華新機電電氣專家的嚴律明擔(dān)任委員會的主任，“重大改變項目，一是指設(shè)計方案從理念上有大變動；還有就是噸位提高，或者生產(chǎn)力提高了，其中比較關(guān)鍵的設(shè)計部分，來自華新內(nèi)部的技術(shù)委員會審查后，還要接受來自外部客戶的審查。”
　　無獨有偶，同為工程技術(shù)公司，SFAE在技術(shù)管理方面，也心有靈犀，公司2002年成立了獨立的技術(shù)委員會來評估項目技術(shù)風(fēng)險控制，設(shè)計審核，技術(shù)管理的職能。對于公司的技術(shù)攻關(guān)項目，要求首先提交技術(shù)委員會評估，并由技術(shù)委員會組織相關(guān)專家團隊實現(xiàn)技術(shù)攻關(guān)。技術(shù)委員會從一個側(cè)面反映了SFAE工程部團隊建設(shè)的嚴謹和完善?？偹苤こ虉F隊的建設(shè)直接關(guān)系到執(zhí)行項目的工程能力，王吉明認為，工程能力建設(shè)主要在于人的管理和團隊建設(shè)，以及貫徹執(zhí)行公司企業(yè)文化的建設(shè)。SFAE工程團隊的文化經(jīng)過十余年的建設(shè)，建立了系列的規(guī)范流程，保障能力得以延續(xù)和加強，對新工程師的培養(yǎng)采取傳幫帶，鼓勵師傅帶徒弟，迅速達到提高新人競爭力的目的；發(fā)揚團隊分享精神，做好項目總結(jié)，將項目中遇到的問題編寫詳細項目總結(jié)報告，并定期舉辦技術(shù)講座，使大家能夠?qū)⒔?jīng)驗分享；注重工程師職業(yè)發(fā)展，將工程師按技術(shù)能力和軟技巧分為5級，即助理工程師、工程師、高級工程師、專家級工程師和高級專家。使工程師發(fā)展道路清晰，并增強榮譽感，資深專家級工程師則成為技術(shù)委員會委員；標準化制度。通過標準化避免重復(fù)勞動，提高效率，降低成本；注重技術(shù)積累。通過項目歸檔和文檔的形式將技術(shù)以文字的形式保留，使技術(shù)保留在團隊，提升團隊整體實力。目前，一支優(yōu)秀的SFAE 工程部隊伍分布在北京、上海和沈陽，執(zhí)行公司系統(tǒng)解決方案項目的工程執(zhí)行，即電氣工程項目的系統(tǒng)設(shè)計、調(diào)試和質(zhì)保期的售后服務(wù)。 華新機電和SFAE在設(shè)計、制造各環(huán)節(jié)的層層嚴控共同打造了行業(yè)的良好口碑和競爭優(yōu)勢，“基于品質(zhì)和技術(shù)創(chuàng)新方面的極大優(yōu)勢，華新機電得到用戶高度的認可，2011年，永鋼一個項目的合同額就達到1.784億，華新機電和重要的戰(zhàn)略性客戶建立了長久牢固的合作伙伴關(guān)系，在起重機行業(yè)的優(yōu)勢地位持續(xù)得到鞏固?！眲⒔▌僬f。
　　如今，SFAE已與多家起重機制造商如華新機電、振華重工、太原重工、諾爾（Noell）起重、上海港機、大連重工?起重、華電重工及青島海西重機等建立了良好合作關(guān)系，進一步奠定了其在中國起重機特別是高端起重機市場上重要的位置。
　　華新機電和SFAE長期良好的合作提升了公司間戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，雙方高層進行互訪，并舉辦管理論壇，進行深層次的交流，共同進步。在實際項目合作中，除了可以看到SFAE管理層和華新機電領(lǐng)導(dǎo)在起重機領(lǐng)域高瞻遠矚的戰(zhàn)略發(fā)展合作外，在每一個項目的具體實施過程中，華新機電工程師中的全面的技術(shù)能力，嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度以及和SFAE工程師良好的合作氛圍令人印象深刻，這些因素一起為西門子與華新機電在過去、現(xiàn)在以及將來的長期合作奠定了非常堅實的基礎(chǔ)。
　　整合  共贏高端市場
　　華新機電和SFAE雖然所處行業(yè)不同，所銷售的產(chǎn)品不同，但雙方打造各自領(lǐng)域的競爭實力，優(yōu)勢互補，經(jīng)過資源的有效整合，優(yōu)化資源配置，共贏高端市場。
　　“術(shù)業(yè)有專攻，華新機電作為主機廠商，優(yōu)勢在于機械方面，SFAE作為電控配套廠商，在電氣控制方面具有絕對的領(lǐng)先地位。多年來雙方合作交流很暢通。在開發(fā)市場的過程中，雙方都有各自優(yōu)勢的銷售渠道，但也有關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)，我們在跟我們的用戶溝通的時候，會把SFAE的系統(tǒng)加入其中；SFAE在開拓市場的時候，也會推薦華新機電的優(yōu)勢產(chǎn)品，雙方整合資源，聯(lián)合互相促進業(yè)務(wù)的良性循環(huán)，從而實現(xiàn)共贏。” 劉建勝說。
　　西門子的控制系統(tǒng)與驅(qū)動技術(shù)在工業(yè)自動化領(lǐng)域包括起重機上有著非常廣泛的應(yīng)用，源于工業(yè)技術(shù)始終處于世界領(lǐng)先水平的世界500強企業(yè)之一德國西門子的產(chǎn)品穩(wěn)定性及系統(tǒng)先進性得到市場的公認。 “西門子公司在技術(shù)領(lǐng)域非常開放，我們也可以用西門子的產(chǎn)品構(gòu)建出可靠的系統(tǒng)，但費時良久，未必是最佳的?！眹缆擅髡f：“西門子產(chǎn)品標準化，功能模塊化的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來。SFAE的工程技術(shù)人員會從西門子的眾多產(chǎn)品中針對我們的需求選擇一套性價比合理的最佳解決方案?！?在起重機領(lǐng)域，西門子開發(fā)出一套全新的SIMOCRANE起重機控制平臺，該平臺除了比以往系統(tǒng)功能強大，體積更加緊湊外，還將起重機所有常用功能模塊化、標準化，只需要按照實際項目需求對功能進行組合，連接即可，大大減輕了項目上技術(shù)開發(fā)成本，也為項目節(jié)約了寶貴的項目時間。當(dāng)然，SFAE的服務(wù)還不僅限于此，“他們還會在滿足基本功能的基礎(chǔ)上，基于他們國內(nèi)外成熟項目的成功經(jīng)驗，提出一些新的功能，給我們搭配一個最優(yōu)化的系統(tǒng)。這樣我們每個項目都有進步的空間，同時設(shè)計人員的能力也在不斷提高，華新的行業(yè)整體競爭力得到有效提升，這是很重要的，尤其在開拓新領(lǐng)域時，助益良多?！?009年，雙方合作開發(fā)福建羅源灣港1臺40 t集裝箱岸橋項目，得益于SFAE在岸橋項目上成熟的技術(shù)及豐富的經(jīng)驗，促使華新機電進入集裝箱岸橋領(lǐng)域伊始就站在了較高的起點，具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品為華新機電贏得更大的市場。
　　為了提高西門子服務(wù)水平，更好滿足客戶需求，西門子在新的公司結(jié)構(gòu)調(diào)整中把服務(wù)職能單獨劃分出來，將服務(wù)作為一種獨立業(yè)務(wù)進行管理，這樣，西門子服務(wù)從原先單一的售后服務(wù)到現(xiàn)在對客戶西門子產(chǎn)品維護、技術(shù)培訓(xùn)、備件管理及應(yīng)急維修等一條龍服務(wù)。SFAE和華新機電的工程師經(jīng)常進行交流和培訓(xùn)。SFAE售前服務(wù)非常完善，新的技術(shù)及方案一推出市場，有針對性的把新產(chǎn)品應(yīng)用到現(xiàn)有設(shè)備中的更高性價比的推薦方案馬上會通過新的培訓(xùn)展示到客戶的面前，“通過這些，一是我們馬上能夠熟悉新產(chǎn)品，學(xué)到新技術(shù)；二是雙方溝通更充分，相互關(guān)系更融洽?！眹缆擅髡f，每當(dāng)有新技術(shù)、新產(chǎn)品及新的解決方案，SFAE的展示卡車就會開到華新機電公司的樓下來，雙方工程師進行進行面對面的新產(chǎn)品展示交流，方便客戶。而每個項目做完之后，雙方按慣例進行的項目交流總結(jié)更讓雙方工程師都受益良多。
　　致力于做精品，做高端，實現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的華新機電跟SFAE也是不謀而合，作為企業(yè)的決策者，劉建勝對雙方的合作前景充滿信心，“起重機的種類有很多，目前，華新機電在卸船機和橋機領(lǐng)域已經(jīng)有了很好的位置，未來，在別的領(lǐng)域我們也在不斷深入拓展市場， SFAE豐富的經(jīng)驗結(jié)合華新機電技術(shù)的創(chuàng)新，我們有信心共同生產(chǎn)出世界一流的產(chǎn)品，打造華新機電起重領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢。而在起重機之外，華新機電亦有籌謀，在雙方都沒有涉獵過的新領(lǐng)域，會進行共同研發(fā)。像最近華新機電在研發(fā)的環(huán)保系列新產(chǎn)品，可以肯定，電氣控制部分我們會考慮和SFAE進行合作，共謀未來。"