1991年成立于瑞士的IST AG（Innovative Sensor Technology IST AG）發展至今已有20多年的歷史。自2005年進入中國開始, IST AG就帶來了采用薄膜工藝的眾多傳感器產品。此外，將更多戰略精力放在定制化產品上，也是IST AG取得千萬級年銷售額的主要原因。9月10日，適逢IST參加2018中國（上海）國際傳感器技術與應用展覽會，gongkong有幸見到2015年10月回到中國成立銷售辦事處的IST AG亞太區銷售經理彭鶴先生，就IST AG在中國的市場銷售情況、競爭力表現等話題進行了交流。
IST亞太區銷售經理彭鶴
IST AG成立于1991年，總部位于瑞士圣加侖地區Ebnat-Kappel的圖根堡（Toggenburg）山區。發展至今，IST AG旗下產品包括溫度傳感器、流量傳感器、濕度傳感器、電導率傳感器和濕度模塊，以及生物傳感器等。截至2015年，IST AG的足跡遍布全球，并在捷克共和國、美國、中國等國家設立工廠、全資子公司，或銷售辦事處。
IST AG堅持瑞士著名的高質量標準，通過了ISO 9001:2015和ISO 14001:2015認證。質量管理體系和程序在日常運營中實施、定期審核，并隨著公司的發展不斷完善。
開拓新市場 聚焦新技術
作為一家專門從事薄膜和厚膜鉑鎳RTD溫度傳感器、熱式質量流量傳感器、電容式濕度傳感器、電導率傳感器和生物傳感器的開發和生產的瑞士企業，IST AG自2015年進入中國以來，其銷售額增加了50%。僅在2017年，IST AG在中國就完成了千萬級的銷售業績。在彭鶴看來，能夠取得這樣的成績，有著“新技術+新市場”等多方面原因。
“就薄膜工藝而言，從上世紀90年代開始興起，到21世紀初一些大型廠商開始采用這項工藝。”彭鶴說，“但是中國的客戶對這一新技術的認可并沒有其他國家那么及時。這也是我們選在2015年才進入中國的原因。” 在IST AG看來，中國經濟自改革開放以來經歷了飛速的發展，但是仍然是處于“重價格而輕品質”的階段。近幾年市場逐漸開始注重品質的提高，也使得中國傳感器有了更多的發展機會。
“一些傳感器大品牌在中國的發展事實上也是花費了一定的時間才得到更多中國客戶的認可。我們在2015年進入中國后，中國傳感器上下游產業在工藝指標、品質控制等方面剛剛開始主動與國際相匹配，這一市場也逐漸縱深發展。” 彭鶴介紹說，“成熟應用薄膜工藝的IST AG產品也得以進一步打開中國市場。”
自成立以來，工業就是IST AG最大的市場。“但是2017年開始，我們逐漸發現中國市場上的高端消費類發展向好。”彭鶴說。
彭鶴所說的高端消費類主要是指冰箱、空調、烤箱等家用電器。在他看來，中國用戶消費能力逐年上升，家用電器的迭代升級加快。“成本已經不再是他們首要考慮的問題，相反，為了得到更好的使用體驗或產品更長的使用壽命，中國的客戶會購買相對昂貴的高品質家用電器。”彭鶴介紹說，“目前，這一市場已經成為IST AG在中國的第二大市場。”
談到高端消費類市場的未來發展，彭鶴認為用戶不希望使用體驗倒退。“不過我認為也許未來會向新的方向發展，比如具有高溫烘干功能的家用洗衣機，或高溫殺菌功能的洗碗機等。”彭鶴表示，“目前來看，我們的產品完全能夠適應這一可能存在的發展趨勢。”
技術型銷售 重視定制化
在設立銷售辦事處之前，IST AG以代理商的形式開拓中國市場，同時也積累了一定的客戶基礎。“進入中國以后，我們主要是以技術型銷售為主。中國市場與國外市場相比，我認為建立信任關系是很重要的一步。”彭鶴說，“因此，我們的服務也就顯得尤為重要重要。”IST AG所謂的技術型銷售，第一步正是與客戶取得聯系，獲取客戶的真實需求，并根據客戶需求定制個性化產品或解決方案。
“目前我們整個公司每一百萬件出廠產品中，有質量問題的產品控制在160件以內。也就是說我們會在產品源頭，最大化地杜絕出錯的可能，這樣，我們就可以避免不必要的服務成本，而將更多的精力放在為用戶提供針對性的使用培訓上。”彭鶴說，“怎么樣能夠幫助客戶高效地使用我們的產品，以及提供更完善的解決方案，是我們重點考慮的。”
據他介紹，目前，針對客戶服務方面，IST AG主要以“拜訪+電話回訪”為主，輔以郵件等溝通方式。“拜訪是為了建立信任關系，后期進一步溝通也是為了提供合適的解決方案，并建立更加深入的合作關系。”彭鶴解釋說。
針對傳感器市場細分市場，IST AG提供十分細致的定制化服務。“為客戶提供定制化產品是我們主要的形式，目前IST AG整個公司產品超過4000種，其中3000多種都是基于客戶需求的細微化差異進行定制化生產的。”彭鶴說，“只有讓終端客戶更具市場競爭力，才能與客戶真正維持長久穩定的良性合作。”
直面挑戰 珍惜機遇
在此次展會上，IST AG展品主要以溫度傳感器、濕度傳感器為主。據介紹，IST AG旗下溫度傳感器可應用于烤箱、熱表等場景。“這些領域規定必須使用薄膜傳感器，并且在烤箱內部超600度的高溫環境下，常規傳感器并不能滿足其高穩定性要求。”彭鶴說，“我們的濕度傳感器可以應用到工業煙氣排放領域，或者叫濕度探頭。在這種高達150度的應用場景中，我們的產品十分具有優勢。”
此外，在新的市場環境下，IST AG也迎來了更多機遇。“環保節能減排是我們國家比較重視的，目前北方住房普遍需要安裝熱量表。”彭鶴說，“同時，工業煙氣排放對濕度表的需求增加，而在這方面，IST AG擁有成熟的產品。”
“2018年的銷售目標目前我們已經完成了，接下來我們有更重要的事情要做。”彭鶴說。未來，IST AG除了繼續在技術上進行創新，在工業領域繼續深耕以外，“還會挑戰較為復雜的行業”。
在彭鶴看來，沒有門檻的行業也不會有太好的發展。“我們不怕挑戰。未來，希望能夠在競爭激烈的電動車行業，比如充電樁、電池控溫等領域有更多部署。”彭鶴說。
