在今天大多數(shù)的自動(dòng)化廠商都在從單一的產(chǎn)品供應(yīng)商向整體解決方案提供商轉(zhuǎn)型的過程背后，是趨向于更加節(jié)能降耗的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，是行業(yè)越來越細(xì)分的自動(dòng)化技術(shù)應(yīng)用。這是一種新的營(yíng)銷方式的開啟，也面臨著一種新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。如何來認(rèn)識(shí)當(dāng)前產(chǎn)業(yè)升級(jí)下的自動(dòng)化市場(chǎng)機(jī)會(huì)？更加契合自動(dòng)化客戶需求的服務(wù)與技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)在哪里？行業(yè)人都在尋找、討論，然而不同的企業(yè)，必然成就了其不同的看法與找尋到不同的道路。希望本期高端訪談人物——和利時(shí)集團(tuán)副總經(jīng)理史洪源能以他獨(dú)到的見解，在求同存異中能給予您想知道的答案和新的啟迪。
產(chǎn)業(yè)升級(jí)給自動(dòng)化廠商帶來的更大機(jī)會(huì)
《PLC&FA》：從當(dāng)前的中國(guó)裝備制造業(yè)來看，經(jīng)過十多年的裝備自動(dòng)化投入，大中型裝備制造商已經(jīng)基本進(jìn)入高度自動(dòng)化生產(chǎn)階段。在接下來的發(fā)展中，常規(guī)的自動(dòng)化產(chǎn)品銷售將進(jìn)入瓶頸階段，而具有適合市場(chǎng)需求創(chuàng)新型產(chǎn)品與技術(shù)將成為一個(gè)自動(dòng)化設(shè)備供應(yīng)商生存與發(fā)展的關(guān)鍵。您是否認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)？
史洪源：裝備制造業(yè)的發(fā)達(dá)程度反映著一個(gè)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，它不是孤立的，分析裝備制造業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與市場(chǎng)，要從其背景——經(jīng)濟(jì)入手。首先，經(jīng)濟(jì)的推手是能源與人口，在蒸汽動(dòng)力時(shí)代我們主要以燃煤來推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，后來以燃油為主來推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，然而只是依靠煤、石油這些不可再生資源來推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，一方面其價(jià)格會(huì)越來越高，成本越來越大，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的制約；另一方面，其較高的碳排放對(duì)環(huán)境和人類發(fā)展的沖擊很大。中國(guó)裝備制造業(yè)肯定在這個(gè)大背景下受到能源的制約，我們對(duì)此必須要做產(chǎn)業(yè)升級(jí)；其次是人口，中國(guó)人口的特點(diǎn)是老齡化趨勢(shì)明顯，愿意從事體力勞動(dòng)的年輕人越來越少，則要求機(jī)器效率越來越高，機(jī)種越來越多。
從能源與人口入手來思考一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們會(huì)看到顯著的發(fā)展趨勢(shì)。從這兩點(diǎn)反觀中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展水平，生產(chǎn)產(chǎn)品效率低下，精度不夠，能耗很高；另一方面，當(dāng)前很多的手工勞動(dòng)還沒有機(jī)器能夠替代。中國(guó)已經(jīng)有的機(jī)器制造業(yè)相對(duì)來說水平較低，為了解決勞動(dòng)力短缺的機(jī)種有很多還是處于空白。這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)空間。誠(chéng)然，部分行業(yè)大中型裝備已進(jìn)入高端自動(dòng)化，但是處于產(chǎn)業(yè)金字塔頂端的市場(chǎng)份額畢竟有限，而真正涉及到國(guó)計(jì)民生的中低端裝備制造業(yè)卻是一個(gè)大的市場(chǎng)基數(shù)。這里所謂的中低端裝備不是指中低端技術(shù)水平，而是指他的單體售價(jià)。所以說，常規(guī)的自動(dòng)化產(chǎn)品銷售并沒有進(jìn)入瓶頸階段，其更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在于產(chǎn)業(yè)升級(jí)的需求。
《PLC&FA》：當(dāng)前中國(guó)的自動(dòng)化市場(chǎng)確實(shí)是一個(gè)大蛋糕，之前為大多數(shù)國(guó)內(nèi)品牌所占領(lǐng)，而隨著高端市場(chǎng)的飽和，國(guó)外自動(dòng)化廠商也開始向國(guó)內(nèi)中低端市場(chǎng)發(fā)力、滲透，國(guó)內(nèi)外知名品牌都不斷加入中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)給國(guó)內(nèi)廠商帶來很大壓力嗎？
史洪源：我認(rèn)為不會(huì)。因?yàn)閲?guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)制度，市場(chǎng)太大，沒有哪些廠商可以窮盡占有。同時(shí)國(guó)內(nèi)品牌與國(guó)外品牌在自動(dòng)化市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不一定顯得弱勢(shì)，因?yàn)樽詣?dòng)化裝備同樣對(duì)技術(shù)要求很高，對(duì)成品要求很嚴(yán)格。就是你在一萬米高空開飛機(jī)，處于巡航狀態(tài)很安全；如果在兩千米高空安全巡航，則對(duì)于駕駛員水平要求很高。即對(duì)客戶需求的理解能力，特別是對(duì)于自動(dòng)化裝備的成本控制能力要求很高，其實(shí)這一點(diǎn)對(duì)于國(guó)內(nèi)廠商來說更有優(yōu)勢(shì)，如解決設(shè)備的能耗、效率、機(jī)器生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量等問題，更多的解決關(guān)鍵在于技術(shù)要與生產(chǎn)工藝相結(jié)合，而更具特色的工藝在客戶頭腦中，這就要求從事行業(yè)解決方案人員要與客戶有非常密切的接觸與理解的基礎(chǔ)，從這方面來說，國(guó)內(nèi)廠商的優(yōu)勢(shì)更明顯。
品牌技術(shù)差距將越來越小，簡(jiǎn)化技術(shù)應(yīng)用成為創(chuàng)新需求點(diǎn)
《PLC&FA》：隨著自動(dòng)化技術(shù)應(yīng)用行業(yè)越來越細(xì)分，需要?jiǎng)?chuàng)新的不僅是產(chǎn)品，還有整體行業(yè)解決方案、自動(dòng)化技術(shù)服務(wù)等，在您看來，現(xiàn)階段的哪些重點(diǎn)行業(yè)，它們需求的創(chuàng)新具有什么樣的特點(diǎn)？給當(dāng)前的國(guó)產(chǎn)品牌與外資品牌各帶來什么樣的問題或挑戰(zhàn)？
史洪源：現(xiàn)階段整個(gè)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)都在試圖從單一的產(chǎn)品供應(yīng)商向產(chǎn)品、自動(dòng)化技術(shù)服務(wù)一體化轉(zhuǎn)型。即過去大多數(shù)廠商都在生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如PLC、伺服驅(qū)動(dòng)器等用之各行業(yè)皆可的通用化產(chǎn)品。隨著需求的不斷擴(kuò)大，行業(yè)越來越細(xì)分，另一方面自動(dòng)化廠商在適應(yīng)需求的過程中，推出的技術(shù)層出不窮，如總線幾十種，組態(tài)軟件越來越多，2D、3D圖形越來越炫……但是我們忽視了一個(gè)問題：對(duì)于如何正確有效使用這些新技術(shù)，可以說自動(dòng)化用戶嗷嗷待哺。當(dāng)前自動(dòng)化用戶需要的是為他提供最好的技術(shù)應(yīng)用方案，而不要教會(huì)他怎么用這個(gè)技術(shù)。事實(shí)上，當(dāng)前在自動(dòng)化廠商與用戶之間存在一個(gè)鴻溝---技術(shù)與應(yīng)用之間的鴻溝，并且一直在變深變寬。所以在當(dāng)前如果一個(gè)廠商還要靠標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品來保持一個(gè)良好的發(fā)展，我認(rèn)為這將變得越來越不可能。而如何將這條鴻溝填平？關(guān)鍵在于如何把先進(jìn)的自動(dòng)化技術(shù)做成產(chǎn)品，再按照特定客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品定制，最后達(dá)到把產(chǎn)品給到客戶，他們只需要按照說明書將線接好，打開開關(guān)就可以使用，或者更簡(jiǎn)單到可以不要說明書，一切接線說明都標(biāo)示在設(shè)備貼上。在今天，我想沒有哪個(gè)人買一部新手機(jī)還會(huì)照著說明書去學(xué)習(xí)使用吧？自動(dòng)化系統(tǒng)產(chǎn)品也正在朝著這方向發(fā)展——針對(duì)細(xì)分行業(yè)，提供非常完整的傻瓜式解決方案，徹底降低用戶對(duì)自動(dòng)化技術(shù)細(xì)節(jié)的學(xué)習(xí)了解，把他們從中解放出來，分工合作，去做好自己的主業(yè)。這是現(xiàn)在和未來的發(fā)展趨勢(shì)。
目前行業(yè)應(yīng)用創(chuàng)新需求也是朝著這個(gè)方向發(fā)展。國(guó)產(chǎn)與外資品牌面臨的挑戰(zhàn)是一樣的。為什么當(dāng)前有一部分國(guó)內(nèi)品牌在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠分得一塊市場(chǎng)？很重要的因素就在于細(xì)分市場(chǎng)做得好。
在當(dāng)前這個(gè)著重于解決客戶問題的現(xiàn)實(shí)中，以資金來區(qū)分外企還是國(guó)產(chǎn)品牌，討論區(qū)分他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這已經(jīng)不再是主要思考因素，重要的在于你提供完整的解決方案的能力如何。
《PLC&FA》：當(dāng)前給人一種感覺就是一種新的技術(shù)多是最先誕生于知名的外資品牌，相較之下中國(guó)廠商顯得創(chuàng)新力不足，如此下去，在未來的發(fā)展中國(guó)產(chǎn)與外資品牌是否在占領(lǐng)新興市場(chǎng)方面會(huì)有差距呢？
史洪源：我認(rèn)為在技術(shù)方面的差距將越來越小，甚至在某些領(lǐng)域國(guó)內(nèi)的技術(shù)是領(lǐng)先的。從另一方面來講，一種新技術(shù)誕生到轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的時(shí)間是很長(zhǎng)的，哪怕這項(xiàng)技術(shù)不是中國(guó)人最先提出來，他也有足夠的時(shí)間去研究趕上，在這個(gè)技術(shù)可以應(yīng)用于客戶，轉(zhuǎn)化為價(jià)值時(shí)，其到達(dá)點(diǎn)一般是同時(shí)的。如PROFIBUS技術(shù)早在90年代初國(guó)外已開始了研究，而和利時(shí)是從1999年開始涉入研究，并只用了半年時(shí)間就把主從站芯片技術(shù)成功研發(fā)，并將技術(shù)形成市場(chǎng)價(jià)值在中國(guó)應(yīng)用擴(kuò)散開來。
節(jié)能降耗不能空談，必須具體行業(yè)措施落實(shí)到位
《PLC&FA》：當(dāng)前隨著施耐德推出的能耗管理、羅克韋爾推出的“全生命周期管理”等自動(dòng)化服務(wù)，讓我們看到節(jié)能降耗已成為自動(dòng)化廠商從技術(shù)到服務(wù)致力于贏得客戶的一個(gè)新手段。從自動(dòng)化廠商的角度從工廠采購(gòu)到工藝流程制造中的各個(gè)管理環(huán)節(jié)，形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)有效的能耗管理。您是如何來看待這個(gè)致力于節(jié)能降耗的新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)？
史洪源：就我的看法來講，節(jié)能降耗不能空談，而是具體地來談?wù)勅珏仩t如何節(jié)能、水泥廠如何節(jié)能……其實(shí)對(duì)于某一個(gè)制造工廠的工藝流程管理，如果說一個(gè)自動(dòng)化廠商對(duì)水泥廠的能耗理解比設(shè)計(jì)水泥廠的工程師還要精通的話，有時(shí)也是不現(xiàn)實(shí)的。變頻器、PLC等自動(dòng)化產(chǎn)品技術(shù)只是一個(gè)工具，工具本身并不能提出節(jié)能方案，它至多只能告訴你在哪個(gè)點(diǎn)的能耗是多少，而接下來如何降低能耗——鍋爐如何燃燒才是最經(jīng)濟(jì)的？還需要具體研究。
《PLC&FA》：在您看來自動(dòng)化制造商在工廠制造或生產(chǎn)的節(jié)能降耗中，扮演著什么角色？和利時(shí)在這個(gè)發(fā)展方向中如何開拓市場(chǎng)？
史洪源：如何節(jié)能的需求還是來自于客戶，而不是自動(dòng)化廠商的想象。如當(dāng)年ERP管理軟件興起的時(shí)候，人們都認(rèn)為只要采用了ERP就可以提升企業(yè)管理水平，但事實(shí)證明很多企業(yè)是失敗的，這也證明了企業(yè)需求、企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作與設(shè)備商的想法與期望值相差很大。很多時(shí)候自動(dòng)化廠商只是提供了一個(gè)工具而已，而這個(gè)工具如何用好，用出價(jià)值來，有時(shí)并不掌握在我們手里，這正是自動(dòng)化廠商要研究的地方。每一個(gè)行業(yè)如何進(jìn)行節(jié)能都是復(fù)雜的，一定要根據(jù)具體情況而定。
在致力于客戶節(jié)能降耗的方向中，和利時(shí)首先以先進(jìn)的自動(dòng)化產(chǎn)品技術(shù)與細(xì)分行業(yè)專家相結(jié)合，然后推出細(xì)分行業(yè)針對(duì)性強(qiáng)的行業(yè)整體解決方案，從而達(dá)到更好的效果。節(jié)能不能空談，都要具體措施落實(shí)到位。經(jīng)過二三十年的自動(dòng)化發(fā)展，細(xì)分行業(yè)是當(dāng)前每一家國(guó)內(nèi)外自動(dòng)化廠商正在做的事情，這是一條可持續(xù)發(fā)展的道路。
如何平衡自動(dòng)化廠商的規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)
《PLC&FA》：前面我們談過，你認(rèn)為在一些細(xì)分行業(yè)國(guó)內(nèi)的廠商在整體解方案方面可能更有優(yōu)勢(shì)，然而就技術(shù)實(shí)力來講，大型品牌制造商更有優(yōu)勢(shì)，那么在細(xì)分行業(yè)整體解決方案的競(jìng)爭(zhēng)中，他們的區(qū)別在哪里？
史洪源：我認(rèn)為在企業(yè)規(guī)模較大的情況下，它在行業(yè)細(xì)分方面一般來講會(huì)比較粗略、概括一些，其抽象與公眾特征更明顯；規(guī)模小一些的企業(yè)，其特定特征更明顯。就拿PLC來說，規(guī)模越大的企業(yè)在推出產(chǎn)品時(shí)越需要抽象、總結(jié)，可能是總結(jié)50個(gè)行業(yè)的需求，然后達(dá)成妥協(xié)，結(jié)果就是該產(chǎn)品針對(duì)哪個(gè)行業(yè)而言都是較合適而不是最合適。我不是批判大企業(yè)的靈活性、官僚或響應(yīng)速度問題，這是在細(xì)分行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面大企業(yè)無法回避的弊病。
從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度而言，規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)就是一對(duì)矛盾，規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求批量生產(chǎn)單一產(chǎn)品，范圍經(jīng)濟(jì)則是按需求進(jìn)行定制設(shè)計(jì)。
《PLC&FA》：和利時(shí)作為國(guó)內(nèi)最大的一家自動(dòng)化制造商之一，集多種自動(dòng)化產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)制造、整體行業(yè)解決方案提供與自動(dòng)化服務(wù)提供為一體，作為國(guó)產(chǎn)品牌的和利時(shí)將如何把新產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)契合行業(yè)解決方案市場(chǎng)需求，并與自動(dòng)化服務(wù)市場(chǎng)有機(jī)結(jié)合？
史洪源：對(duì)于和利時(shí)來說，我們實(shí)行了把產(chǎn)品開發(fā)分層，即第一層是單一的公共核心技術(shù)研究，在此基礎(chǔ)上第二層是進(jìn)行產(chǎn)品平臺(tái)的獨(dú)立開發(fā)，如控制器平臺(tái)等，第三層是針對(duì)某一具體行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，第四層是對(duì)于特定客戶需求通過參數(shù)化定制開發(fā)特定解決方案。從核心技術(shù)、產(chǎn)品平臺(tái)、行業(yè)產(chǎn)品到客戶參數(shù)化定制，四個(gè)層面分四個(gè)專業(yè)隊(duì)伍進(jìn)行。
未來十年依然主打性能適中的通用產(chǎn)品市場(chǎng)
《PLC&FA》：隨著設(shè)備自動(dòng)化技術(shù)的不斷提高，對(duì)于未來自動(dòng)化產(chǎn)品技術(shù)與服務(wù)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新拓展，還將有哪些新的發(fā)展空間？和利時(shí)作為自動(dòng)化制造商將為之繼續(xù)付出哪些努力？
史洪源：在未來的發(fā)展中，在產(chǎn)品技術(shù)方面，自動(dòng)化大的發(fā)展方向還是以通用大宗產(chǎn)品為主，和利時(shí)依然重點(diǎn)關(guān)注常規(guī)自動(dòng)化市場(chǎng)，繼續(xù)發(fā)展PLC、變頻器、運(yùn)動(dòng)控制器等具有技術(shù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的通用產(chǎn)品。當(dāng)前通用大宗產(chǎn)品還是牢牢占據(jù)主要銷售地位，和利時(shí)推出新品方面還將注重成本的控制。
在服務(wù)方面，當(dāng)前已沒有單一的產(chǎn)品供應(yīng)商，都會(huì)把通用產(chǎn)品附加一定的行業(yè)方案服務(wù)。和利時(shí)已經(jīng)開始致力于將產(chǎn)品打包在傻瓜式行業(yè)解決方案中服務(wù)于客戶。從這些技術(shù)打包服務(wù)大幅度降低自動(dòng)化客戶應(yīng)用自動(dòng)化產(chǎn)品時(shí)在技術(shù)方面的鴻溝。
細(xì)分行業(yè)是自動(dòng)化發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，然而經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型不是一蹴而就的事情，行業(yè)完全細(xì)分也可能是十年或二十年的事情，在這個(gè)時(shí)間里我們能做的就是在越來越趨向行業(yè)細(xì)分的客戶需求中，嚴(yán)格要求自己不斷進(jìn)步，從技術(shù)到成本更好地服務(wù)客戶！
