峨眉山寺間,桃花始開時。ABB高層與渠道精英匯盟一堂,回顧伴行歷程,共商拓展大計。
中國引進DCS 20余年,市場格局與當年已大相徑庭。在談及市場份額時,這兩年最值得關注的變化就是ABB的崛起。根據工控網的《2005年中國DCS市場研究報告》,ABB從大家傳統印象中的2-3位上升為頭籌企業。
“這兩年ABB占據強勢的電力、建材、造紙投資和項目比較多,是重要的原因。另一方面,通過與系統集成商的共同努力,其他行業市場也紛紛打開。譬如說,幾年前,建材是業績份額很大的一支;雖然這兩年增長也很快,但其他行業的成長使得建材業績貢獻的比例只有以前的幾分之一”。ABB全球副總裁張岳鵬表示。
ABB全球副總裁 張岳鵬先生
DCS市場競爭已經由用戶端逐漸擴展到渠道端,系統集成商價值正在逐漸被供應商所認知和重視,而ABB,便是其中的先覺者。“這個過程中,系統集成商(合作伙伴)的價值是毋庸置疑的。像這樣的合作伙伴大會,也是我們第6次舉辦。”張岳鵬先生表示。“本次合作伙伴大會也是ABB 2006年度路演的開始,而本次大會的主題和路演的重點,都是推行ABB的‘合作伙伴計劃’”。
——這是一個長期和全球性的框架。
——是ABB在自動化方面與第三方公司長期合作的一個清晰承諾。
——是一個系統性的,可執行的,有具體目標的合作藍圖。
——旨在提高共同客戶的滿意度和競爭力,是對最終客戶在商務、技術和質量等方面的承諾。
——關鍵在于團隊的整合和共同成長決心及承諾。
具體到合作伙伴推廣計劃,楊佳琦女士頗有心得。“我們將給予合作伙伴在自動化業務上的優先地位——包括物流、價格、技術支持、品牌的共享上都將把合作伙伴作為最優先的客戶類型。”“與他們分享尊重、責任、堅定不移的ABB文化。”“從而達到與合作伙伴共同成長的目的”。在這個過程中,ABB與合作伙伴是利益的共同體。將通過有限嚴格發展合作伙伴的辦法,保障合作伙伴的發展空間,從而使力量得以凝聚,創造“共贏的未來”。
——在合作伙伴計劃中,ABB將履行一系列的義務,以增加對系統集成商的貢獻。
——專業的銷售團隊來管理和推進伙伴關系
——提供商務政策以支持合作伙伴的發展,提高其商業信譽
——提供產品、應用和研發支持
——授權合作伙伴使用以擴大其市場影響力
——影響最終用戶以增加合作伙伴的業務來源
在今年的市場推廣中,ABB將提供工具、廣告、網站、面對面的交流活動和伙伴社區等多種形式,以促進ABB合作伙伴的市場影響力。值得一提的是ABB專門為合作伙伴在工控網構建了網上社區,用于同合作伙伴的溝通和交流(http://abb-controls.gongkong.com/)
ABB(中國)有限公司自動化控制系統業務部總經理:楊佳琦女士
隨筆:
在工控這個行業里,女性本來就是鳳毛麟角,而象佳琦女士這般高管更是百眾難尋。“如何平衡家庭和事業,我自有一套辦法;……;每次回家看到寶貝兒子,工作的疲勞就一洗而空了。” 在談及管理經驗時,楊女士多次強調人的作用。以善相容,以誠相待,使得ABB的人員流動遠低于業內平均水平,而經驗員工的積累,更是一家DCS企業的關鍵競爭力之所在。