2009全球GDP負增長，通脹率負增長，失業率節節攀高，在日前成都舉辦的MOXA中國經銷商大會上，MOXA集團執行長陳添順先生向到場100多位經銷商代表描述的嚴峻環境。而MOXA中國，則成為嚴峻生存中的最大亮點。在隨后的過程中，MOXA中國大陸地區總經理侯武明及其六大產品線團隊，與到場的國內主要經銷商分享了成功經驗及其未來策略。

MOXA集團執行長陳添順（右）
MOXA中國大陸地區總經理侯武明（左）

        從陳添順的全球布局中不難發現，MOXA集團與大多數自動化領先廠商一樣，核心關鍵詞就是“轉型”。如何調整轉型？如何布局？各家做法各不相同。在對陳添順與侯武明的訪談中，筆者了解到的MOXA轉型之道主要集中在：
　　■業務重點區域逐步轉移至中國。目前MOXA集團的全球業務分布中，仍然是歐洲份額最大（35%），這得益于早期進入市場與成熟的經銷代理商基礎，中國目前業務份額緊隨其后（26%），“有希望很快超越歐洲市場”。侯武明表示，在過去的3年，中國業務增長了106%，完成翻番的目標，年復合增長率CAGR為23%。“2009財年出貨率仍然開創歷史新高。”
　　■產品線多頭并進。在MOXA集團的六大產品線中，串口產品與工業以太網顯然是重頭戲，而現在占了1/3以上業務的工業以太網無疑是MOXA近年來最大的收獲之一，也表明中國工業以太網仍然值得看好。對于傳統的串口產品，陳添順認為，“未來制造業對串口的需求肯定仍然存在。對現有設備來說，串口技術成熟，如果沒有徹底改換，那么對串口的需求也不會變。”的確，MOXA串口產品仍然在推出新的產品，如集成交換機與串口聯網服務器功能于一體的NPort S8000系列，“目標是以滿足現有客戶的改進需求，而非擴大市場”。
　　■垂直行業繼續深耕。行業，仍然還是行業。無論是全球還是在中國，MOXA都始終保持對電力與交通行業的專注。盡管兩個行業面顯得比較窄，不過其中的細分行業實在值得持續挖掘。例如，陳添順提到：“由于北美的公路非常發達，而軌道交通反而不太發達，所以我們在北美市場選擇的是ITS智能交通系統，在歐洲市場主要是車載方面。在中國則重點關注軌道交通建設，包括地鐵、車體等方面。不同地區我們所關注的行業可能會有一些差別，但總體來講，關注電力和交通是我們全球性策略。”
　　■讓經銷商也進行轉型。項目型業務已經占了MOXA一半以上的份額，原有的產品分銷模式經銷商面臨著轉型。“與中國市場不同的是，在歐洲，我們的經銷商相對比較成熟，他們自己負責本地的銷售、集成、服務等，而不僅僅只是分銷。MOXA希望與中國經銷商合作共同開發客戶，相互配合，為他們提供技術支持，幫助他們向行業解決方案提供商轉型。
　　從“硬”到“軟”。目前MOXA研發部門的員工占總員工數的40%，其中2/3是軟件工程師，1/3是硬件工程師。硬件很容易被復制也很難做到差異化，但軟件卻是最有附加值的，所以現在MOXA產品的客戶價值將主要體現在軟件方面，“這也將成為發展方向之一——軟硬件整合以及提供整體解決方案。”
　　不難看出，MOXA的戰略思維比較清晰和前沿，相信MOXA的未來發展必將得益于上述“轉型”成就，而中國必將成為最大的突破方向，此即——“全球布局 轉型之驅”。